BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは、商品・サービスを顧客が購入するまでの期間や工程、アプローチ方法が異なります。 ここでは、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いを解説します。

選定者と決裁者

選定者とは、商品・サービスを購入する際に数ある商品・サービスのなかから絞り込む人のことを指します。
決済者とは、選定者が絞り込んだ商品・サービスのなかから導入するものを決定し、そのための予算を出す権限を持っている人のことを指します。

BtoCの場合、選定者と決裁者は同一人物であることが多いです。どの食材を買うかを決めるとき、買い物に出ている本人の決定で購入を決めることが多いでしょう。

一方、BtoBの場合、選定者が必ずしも決裁者であるとは限りません。製品を選ぶのは部下に任せて、最終的な決済は上司がおこなうというケースが多くあります。

そのため、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは、この選定者と決裁者の違いを念頭に置いて施策を打つ必要があります。

購入基準

決裁者が製品を購入する心理や動機も、BtoBとBtoCで異なります。 BtoCでは選定者と決裁者が同じである場合が多く、「あの人がCMに出てたから」「友人に良いと言われたから」というように、感覚的に商品を購入するケースが多くあります。

一方、BtoBでは会社の成長のための投資として商品・サービスを購入します。したがって、「その製品を購入する必要があるのか」「なぜその製品にするのか」「その製品の費用対効果予測はどうなのか」といった合理的な根拠をもとに商品・サービスの購入を決めます。

したがって、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングではアプローチの方法やタイミングが異なります。

単価・検討期間

BtoB向け商品・サービスとBtoC向け商品・サービスでは、単価が大きく異なります。 BtoCの場合、個人消費として商品を購入することが多く、比較的単価が低くなります。

一方でBtoBの場合、投資として商品・サービスを購入することが多く、投資を回収できるのであれば高額でも購入されるため、比較的単価が高くなります。 また、BtoBの場合、比較的単価が高いことや選定者と決裁者が異なることから、検討期間が長くなる傾向があります。

そのため、BtoCのマーケティング活動では短期的なマーケティング施策でも成果を上げることができる場合があります。一方、BtoBのマーケティング活動では顧客と中長期的な関係を築くためのマーケティング施策を打つことがより強く求められます。

顧客数

BtoBとBtoCでは接触する顧客数がかなり異なります。BtoBの場合は、法人単位や部署単位で接触するため、マーケティング活動でもターゲットとなる顧客数は数千～数十万ほどが多いものの、BtoCの場合は個人をターゲットとするため、数万～数百万人を相手にマーケティング活動をおこなうことになります。

したがって、自社がターゲットとする顧客の数に合わせて、十分な顧客数をデータとして残すことができるマーケティングオートメーションを選定するようにしましょう。

BtoBマーケティングオートメーション（MA）導入前に押さえておきたいポイント

BtoBマーケティングを推し進めるうえで、マーケティングオートメーションの導入を検討している企業も多いのではないでしょうか。ここでは、BtoBマーケティング部門がマーケティングオートメーションを導入する前に押さえておくべきポイントを紹介します。

組織体制の整備

マーケティングオートメーションを導入する前に、まずマーケティング組織内で組織体制を整えておきましょう。

マーケティングオートメーションを効率的に活用するためには、ある程度マーケティング業務に精通している人や、マーケティングオートメーションを組織内に浸透させるための教育担当など、導入するための組織体制をあらかじめ整えておく必要があります。 社内にマーケティングに精通している人材がいない場合、そうした業務に精通している人材を採用したり、導入支援サービスを併用で取り入れた方が良いでしょう。

現状のマーケティング業務の整理

マーケティングオートメーションを導入することでマーケティング業務を効率化させることができますが、あらかじめマーケティング業務を整理しておかなければかえって業務量が増えてしまう場合もあります。

誰がどんな業務を担当しているのか、今後どのくらい成果を出す必要があるのか、新たに生まれる業務を誰が担当するのかなど、あらかじめマーケティング業務を整理しておき、効率的にマーケティングオートメーションを活用するための整理をしておくと良いでしょう。

マーケティングシナリオの設計

マーケティングオートメーションを導入してOne to Oneマーケティングをおこなうためには、マーケティングシナリオを設計する必要があります。

マーケティングシナリオとは、ターゲットはどのような人物なのか、その人たちはどういったシチュエーションで購買意欲が高まるのかといったストーリーのことを指します。 このようにマーケティングシナリオをあらかじめ設計しておくことで、マーケティングオートメーションを活用することができるかもしれません。

自社に合ったツールの選定

マーケティングオートメーションのなかには、メール配信に特化したものや幅広い業務を自動化できるものなど、さまざまな性質のものがあります。その中で自社に合ったものを選ぶためには、「マーケティング業務の何に課題を感じているのか」「マーケティングを通してどのような成果を上げたいのか」など、マーケティングオートメーションを導入する目的をしっかり固めておいてから、どんなシステムを導入するのか選定するようにしましょう。

BtoBマーケティングにマーケティングオートメーション（MA）を活用しよう

いかがでしたか。 現代のBtoB企業において、マーケティングオートメーションを活用した効率的なアプローチは必要不可欠となっています。また、マーケティングオートメーションを活用することで業務を効率化することができるだけでなく、効果測定の精度を上げることでマーケティング施策の効果を上げることもできます。この機会にマーケティングオートメーションの導入を検討してみてはいかがでしょうか。