インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、顧客と対面せずに営業活動の全て、もしくはその一部をおこなう営業手法のことを指します。

従来の外勤営業とは異なり、電話やメール、オンライン商談システムなどを使い、時間や場所に縛られることなく営業活動をおこなうことができます。また、移動時間や交通費などの営業コストの削減もインサイドセールスでは期待することが可能です。

近年では、インサイドセールスを導入する企業が増えており、働き方改革の動きやワークライフバランスの重視、インターネットサービスの普及によって、注目されるようになりました。

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インサイドセールスのメリット

インサイドセールスには、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか？ ここでは、インサイドセールスをおこなうメリットをいくつか紹介します。

リードタイムを短縮することができる

インサイドセールスを導入することで、商談から受注までの時間（リードタイム）を短縮することができます。顧客先に訪問して営業活動をおこなうフィールドセールスと比べて時間の調整がしやすいため、顧客の都合に合わせて営業活動を推し進めやすくなります。 そのため、顧客の都合に合わせてできるだけ早く対応できるようになり、リードタイムを短くすることが可能となります。

移動時間や交通費などのコストを削減することができる

インサイドセールスは訪問をせずにオンライン商談ツールや電話などを活用して営業活動を行うため、従来の営業活動でかかっていた訪問にかかる時間やコストを削減することができます。 さらに、その移動時間を商談に充てることができるため、今までより多くの商談数をこなすことも可能となります。

成約率を向上させることができる

インサイドセールスは、検討している顧客や購入を見送った顧客に対して、電話やメールで継続的にアプローチをしていきます。その結果、顧客と少しずつ関係性を構築して購買意欲が高めることができ、成約率の向上につなげることができます。 また、見込み顧客の取りこぼしを防ぐことができ、効率的な営業活動を実現させることができます。

インサイドセールスを導入する目的によって導入すべきツールは異なる！

インサイドセールスを導入する際には、全営業活動をインサイドセールスに置き換えるのか、一部のみを置き換えるのか、企業によって導入形態が異なるでしょう。

一概にインサイドセールスを導入するといっても、インサイドセールスの導入目的や組織形態によって導入すべきツールは異なります。

以下で実際にどんな組織にどんなツールがおすすめなのかを紹介していますが、ここではあらかじめ、大きく3つのインサイドセールス部門の導入パターンを紹介するので、自社がどれに当てはまるのかを確認してみてください。

パターン①：アポイント・商談機会の獲得が目的の場合

成約率の高いアポイントや商談機会を獲得することを目的として、インサイドセールス部門を発足させるパターンがこれに当てはまります。

マーケティング活動を通じて問い合わせがきた顧客に対してアプローチをし、自社商材に関する説明や営業活動をするためのアポイント、商談機会を獲得します。 主に、リードジェネレーションを目的としてインサイドセールス部門を発足させる場合の多くはここに当てはまります。

パターン②：顧客の掘り起こし・育成が目的の場合

問い合わせがきた顧客や、休眠顧客、受注見込みの低い顧客などに定期的にアプローチをし、受注確度を高めてフィールドセールスにパスすることを目的としてインサイドセールスを導入する場合がここに当てはまります。

フィールドセールスはクロージング活動に注力し、インサイドセールスは顧客の掘り起こしや受注確度を高めるための活動に注力するというすみ分けをすることが目的の場合は、このパターンに当てはまります。

パターン③営業の全フローを置き換えることが目的の場合

アポイント獲得から商談設定、受注まですべての営業活動をインサイドセールスでおこなう場合はここに当てはまります。

商材によっては直接顧客と対面してお話したり、実物をその場で見せる必要があったりするので、全営業組織でこの形態が導入できるわけではありませんが、営業手法や提供商材によってはこのパターンのインサイドセールス部門が発足することもあります。

インサイドセールスにおすすめのWeb会議システム・オンライン商談ツール

Web会議システムは、場所を問わずオンラインで会議をするためのツールです。このツールを活用して、訪問をおこなわずに営業活動を推し進めることが可能です。訪問にかかるコストのカットやリード時間の短縮化が可能な点から、インサイドセールスをおこなう多くの企業で重宝されています。

一方、オンライン商談ツールとは、Web会議システムに合わせて商談で活用できる機能が備わったサービスであり、より営業活動に特化したツールです。具体的には、資料共有や音声録音などの機能が備わっており、インサイドセールスを実施するうえではかなり有用なツールです。

Web会議システムよりは多少金額が高くなる場合が多いですが、それに応じて営業活動に適した機能が多数備わっているので、その分有意義な営業活動を推し進めることができるでしょう。ただ、アポイント獲得や商談機会獲得をメインとしているインサイドセールス部門の場合は、それほど商材に関して深く話す機会もないため、費用対効果が少し悪くなってしまうかもしれません。

ツールを導入してインサイドセールスを効率よく推し進めよう

いかがでしたか。インサイドセールスを効率よく推し進めるためには、ツールをうまく活用することが重要です。 ツールを活用することで業務プロセスが効率化されたり、顧客との関係性が可視化され、的確な営業活動がおこなえたりするなど、さまざまなメリットが生まれます。

数あるツールの中から自社のニーズに合ったものを見極めて、インサイドセールスを円滑におこなえるようにしましょう。