パイプライン管理とは？

パイプライン管理とは、アポイントの獲得から受注までのプロセスを可視化したうえで、分析や改善をおこなう営業手法のことを指します。

パイプラインとは本来、石油や天然ガスなどを連続的に輸送する管のことです。石油や天然ガスを輸送するには、より効率的かつ安全に供給できるルートを模索する必要があります。パイプライン管理は、アポの獲得やヒアリング、決裁といった複数の営業のプロセスを1本のパイプラインに見立て、いかに効率よく受注や契約に結びつけるかを追求します。

パイプライン管理の目的

パイプライン管理の一番の目的は、営業プロセスを一つの流れとして把握し、問題点や改善点を洗い出すことにあります。営業プロセスは、アポイントの獲得から始まり、ヒアリングや提案、見積りなどを経て受注に至ります。仮に営業活動が難航している場合、いずれかのプロセスに何らかの問題や障害が発生していると推測されます。

ただ、従来の営業活動では契約を取れたか否かの結果のみが重視される傾向にあったため、どのプロセスに問題が生じているのか正確に把握するのは困難でした。

パイプライン管理をおこなえば、バラバラだった営業活動が1本のパイプラインとしてつながるため、どの時点でどこに滞りが生じているのか、すぐに把握することができます。問題点や課題点を洗い出して対応することで、よりスムーズなパイプラインが構築され、受注や契約にたどり着くための最適な営業方法がわかります。

パイプライン管理のメリット

パイプライン管理を営業活動に導入すると、以下のようなメリットがあります。

効率的な営業計画を立てることができる

営業活動が可視化されていないと、業務の順序や配分が適切かどうかを他者から評価しづらく、無駄な動きがあっても指摘されない可能性があります。パイプライン管理で営業プロセスを可視化すれば、次に何をすべきか、どんな行動を取ればいいかが明確になり、効率的な営業計画を立てることができます。

課題点や問題点に気付くことができる

パイプライン管理をおこなうと、これまでの営業プロセスのウィークポイントを発見しやすくなります。課題点や問題点を一つずつ解消していけば、営業活動そのものの質が高くなり、受注率や契約率の向上を期待できます。

適切な指導と教育をおこなえる

営業マネージャーは、社内の営業担当をチームとしてまとめ上げ、必要に応じて指導や教育をおこなう立場にいます。個々の営業担当に対してどのような指導をおこなうかは、一人ひとりのスキルや経験、得手不得手に応じて変化させなければなりません。

パイプライン管理で営業活動を可視化すれば、どの営業担当がどのような営業活動をおこなっていて、どんなことを得意あるいは不得意としているのか、的確に把握できるようになります。

マーケティング活動に役立つ

パイプライン管理によって営業プロセスが可視化されると、新規顧客の流入経路のデータを取得しやすくなります。流入経路の内訳が判明すれば、どのチャネルを使ってどのように働きかければいいかが明確になり、より効果的なマーケティングにつなげられます。

パイプライン管理をおこなう方法

営業活動でパイプライン管理をおこなう具体的な方法と流れを紹介します。

1. 営業プロセスを細分化する

まずは、あいまいな営業プロセスを細分化し、いくつかのフェーズに区切るところから始めましょう。営業フェーズは企業や個人によって異なりますが、おおむね以下のようなフェーズに区分されます。

• アポ獲得
• ヒアリング
• 商談や提案
• 見積り
• 合意
• 受注や契約

なお、営業プロセスを細分化するときは、それぞれのタスクに優先順位をつけておきましょう。営業プロセスの大まかな流れをしっかり把握しつつ、優先順位が高い順に課題や問題を挙げていくことをおすすめします。

2. 細分化したフェーズを定義づける

細分化したフェーズの一つひとつに、そのフェーズの達成条件の定義づけをおこないます。たとえば問い合わせなら「資料を請求された」、商談や提案なら「提案書や見積書を渡した」などです。個々のフェーズごとに、どのような状態になればクリアなのかを明確化することで、ゴールへの筋道をきちんと整えることができます。

3. 目標を明確にする

個々のフェーズごとに目標を設定します。たとえば、アポのフェーズなら月に何件のアポを獲得する、商談なら月何件の商談を実施するなどといった目標です。最終的な目標（契約や受注）から逆算していくと、どのくらいの目標を立てればいいのか考えやすくなります。

4. 現状を可視化する

営業プロセスを可視化したら、実際の業務に適用し、リアルタイムに現状を把握できる環境を整えます。目標に対してどのくらいの達成率を実現できたか、前のフェーズから何割が次のフェーズに進めたのか、などを可視化すれば、自社の強みや弱みを把握するとともに、精度の高い売上予測をおこなえるようになります。

パイプライン管理で営業活動の可視化と効率化を実現しよう

パイプライン管理によって、日頃おこなっている営業活動を可視化することができます。営業活動が可視化されれば、現在の営業活動の課題や問題が浮き彫りになり、より効率の良い営業プロセスへの改善に役立てることが可能です。パイプライン管理はSFAシステムを利用すれば手軽に実行できるので、営業活動の可視化や効率化を目指すのなら、SFAシステムの導入を検討しましょう。

関連記事：SFA（営業支援システム）比較24選｜料金・特徴・機能【2022最新版】