オンライン商談での不動産販売を成功させる2つのコツ

不動産販売というと、住宅展示場や不動産会社に顧客が訪れて商談をおこなうのが当たり前でした。しかし現在ではコロナウイルス感染予防の観点から、オンラインで商談をおこなう不動産会社が増加しています。

今後のビジネススタイルの変化に対応するためにも、非対面での商談のノウハウを獲得しておきたいものです。そこでこの記事では、オンライン商談による不動産販売のポイントを説明します。

オンライン商談のシステムを活用すれば不動産販売の効率が向上する

新型コロナウイルス感染拡大のあおりを受けて、住宅展示場の開催や対面での商談、モデルルームの案内が思い通りにできず苦境に立たされた不動産会社は少なくありません。この流れを受けて不動産会社各社は、非対面での不動産販売のかたちを模索し始めました。

多くの不動産会社にとってオンライン接客は未知の分野であったため、どのように切り替えを進めていくかは大きな課題でした。しかし、大手不動産会社が次々にオンライン商談を導入したことで流れができ、非対面の営業におけるハードルは少しずつ低くなってきました。

本来、不動産販売も不動産賃貸でも成約に至るまでには、多くの物件を見てもらうことが鍵となります。そのため通常は、現地に何度も足を運ぶ必要があり、顧客側に多くの工数がかかっていました。
それが、オンラインによって物件案内が可能となることで、顧客の視点でも非常にメリットが大きいのです。

オンラインツールを活用すれば不動産の紹介や物件の解説といった営業のほか、契約までをワンストップでおこなうことも可能です。顧客が直接不動産を見て選べないというオンラインならではのネックも、VR内見などの技術を活用すればクリアできます。

実際に、コロナ禍を契機としてオンライン商談を導入し、短期間で実績を上げている不動産会社があるのも事実です。非対面での商談という新たな接客方法は、不動産販売の効率を向上させる重要な切り札として注目を集めています。

オンライン商談を成功させるためのコツ

せっかくオンライン商談を導入しても、営業手法やトークスキルを十分に磨いておかなければ成約には至りません。オンラインならではの課題を意識し、顧客に好印象を与える商談を心がけましょう。

オンライン商談を成功させるためには、とくに以下の3点に気をつけることが大切です。

1.話しやすい雰囲気を作るように心がける

不動産物件を紹介するときの抑揚や身振り手振り、顧客の話に相づちを打つときの声色や表情などを工夫すれば商談の雰囲気がよくなり、顧客は話しやすくなります。

また、対面での商談に比べ、オンライン商談は表情や身振りが伝わりにくいという問題があります。顧客の感情に訴えかけるためにも、普段の商談よりもオーバーなリアクションをするのが効果的です。

2. 一方的な話にならないように気をつける

オンライン上での商談では、内容が伝わらないままどんどん進行してしまうケースがしばしばあります。身振りや表情が伝わりにくいため、顧客が内容を十分に理解できず困っているときのリアクションを見逃してしまうこともあるものです。

こちらがいくら説明をしても、相手が理解をしていなければ成約に至る可能性は低くなります。オンライン商談をするときには、話題の節目ごとに「ここまででわからないことはありますか」と尋ねて、話が一方的になっていないかチェックするとよいでしょう。

3.オンライン商談ツールをスムーズに扱えるようにする

オンライン商談では、使用しているツールの機能などで、顧客に資料やWebサイト、動画などを提示します。ツールがスムーズに扱えないと、説明が間延びしていまい、相手に内容が伝わりにくくなります。そればかりか、相手を手持ち無沙汰にさせてしまいます。資料や動画を見せるときは、それらをスムーズに見せれるよう、操作方法をしっかり把握しておき、顧客にストレスを与えないようにしましょう。

不動産販売にオンライン商談を導入するメリットは多い

不動産販売にオンライン商談を導入すれば、販売会社と顧客の双方が大きなメリットを享受できます。とくに、コスト削減が実現できることや状況を選ばず営業できることは、代えがたいメリットといえるでしょう。

ここでは、不動産販売をオンライン化するメリットを紹介していきます。

1. 不動産販売事業のコスト削減につながる

不動産販売をオンラインでおこなうことができれば、移動時間や交通費を大幅に削減できます。

従来の対面型の商談では顧客がモデルルームに足を運んだり、社員が客先を訪れたりする必要がありました。しかし、移動時間には収益が発生しないどころか、交通費がかかってしまうというネックがあります。

移動をせず効率的に営業を進められれば無駄を省くことができ、効率化が望めます。コスト削減を目指しているのであれば、オンライン商談はぜひ取り入れたい営業手法です。

2. どのような状況下でも業績を上げられる

不動産会社におけるオンライン商談は、コロナ禍をきっかけとして浸透しつつあります。

もしも対面商談で感染が起きれば、不動産会社の信頼を損ねる恐れがあり、顧客離れなどの大きなリスクにもつながりかねません。オンライン商談であれば対面せずに接客ができるため、有効な感染症対策となるのです。

新型コロナウイルスの蔓延と同様、今後まだまだ予期せぬ出来事が起こる可能性は十分にあります。どのような状況下でも業績を上げられるよう、オンライン商談をはじめとしたさまざまな手段を導入しておきましょう。

3. 優秀な人材の確保にもつながる

不況や少子化の影響で人材不足に悩まされている不動産会社は少なくありません。オンライン商談ができるシステムは、人材不足に悩む企業にこそおすすめの手法です。

オンライン商談の仕組み作りをすれば出社せずにリモートで仕事を進めることが可能となります。ワークライフバランスを意識して仕事探しをする人が増えている現代において、自由な働き方ができる会社だというアピールは有効です。

柔軟な働き方を選択できる不動産会社であることをアピールし、優秀な人材の確保を目指していきましょう。

不動産販売事業のオンライン商談にはデメリットもある

オンラインでの不動産販売商談には多くのメリットがある一方で、無視できないデメリットもあります。とくに、オンライン商談の導入段階で多くの準備が発生するということは把握しておいたほうがよいでしょう。

ここからは、オンライン商談のデメリットをみていきましょう。

1. オンライン商談ができる環境を整える必要がある

当然ながら、通信環境の整備やツールの導入をしなければオンライン商談を始めることはできません。これらの導入にあたっては、現状の社内体制を大きく変化させる必要があります。

手間やコストがかかるからと環境整備をおろそかにしていると、ほかの不動産会社に遅れを取ってしまうことになります。

オンライン環境の整備には一時的な手間がかかりますが、環境を整えれば快適に利用できます。今後の業務を円滑化するという意味でも、ぜひオンライン商談の環境整備に着手しましょう。

2. 社員教育・研修・勤務体制の改革が必要となる

オンライン商談を導入するときには社員が十分に方法を理解する必要があります。とくに、これまでオンライン上での業務をほとんどおこなってこなかった社員に商談方法を教育するのにはかなりの手間がかかるものです。

まずは、オンライン商談の有効性を十分に理解してもらい、操作に慣れてもらうための研修の機会を設けましょう。状況によっては在宅勤務が可能になるなど、オンライン商談ならではのメリットを打ち出すのがポイントです。

不動産販売においてオンライン商談を導入できる場面とは

ここまで、不動産販売にオンライン商談が導入できることを紹介してきました。しかし、不動産販売にはいくつかのフェーズがあり、どの場面にオンライン商談を導入すべきかがイメージしにくいという人もいるかもしれません。

ここからは、不動産販売でオンライン商談を導入できる場面についてみていきましょう。

1. 物件紹介にはオンライン商談が活用できる

対面商談では、顧客の要望に合う物件の間取り図や情報を提示して紹介を進めていくのが一般的です。オンライン商談に移行した場合でも、データで資料を提示して顧客に示しながら説明をすれば十分に理解してもらえます。

オンライン商談の導入にあたっては、すべての物件情報をデジタル化しておくことが大切です。その場で資料を探してスムーズに顧客に紹介できれば、スピーディーに商談が進みます。

顧客が物件に対して高い関心を示し購入意欲が高まっている状態でテンポのいいオンライン商談をすれば、成約に至る可能性が高まるのです。

また、不動産販売では、一定量の物件を見てもらうことが重要です。全てを現場に足を運んでで案内するのは大変なので、オンラインと現場とのハイブリッドで対応して効率をあげていきましょう。

2. オンライン商談は不動産営業にも導入可能

新規顧客を獲得するための営業にもオンラインの手法を導入できます。アウトバウンドのテレアポで獲得できた見込み客に対してオンライン商談を取り付ければ、スピード感をもって営業ができます。

インターネット越しに会話ができるオンライン商談は訪問での営業と比べてハードルが低いため、顧客に負担なく受け入れられるケースが多いのです。また、こちらから訪問したり顧客の訪問を受けたりという手間を省けるため、扱える件数も増加します。

3.Web会議ツールを使えば内見などのフェーズにも対応できる

オンライン商談には、顧客に現地を実際に見てもらえないというデメリットが生じます。しかし近年では、Web会議ツールや動画を活用した内見を導入する不動産販売会社も増えています。

インターネット上で内見ができれば顧客は物件に足を運ぶ必要がなく、気軽な不動産選びができます。

映像による内見では「不動産の状態を十分にチェックできないのでは」と不安を感じる人もいるかもしれません。しかし、気になるポイントを拡大できるなどの機能を搭載すれば、見やすくわかりやすい映像に仕上げられます。

顧客への効率的な情報提供のために、Web会議ツールや動画による内見とオンライン商談の双方を上手に活用してみましょう。

オンライン商談でおすすめのWeb会議ツールについて、こちらの記事でも詳しく解説をしています。

オンライン商談での不動産販売事例

扱う商材の購入単価が高いことや必要書類が多いことから、不動産会社はオンライン化が難しいとされてきました。しかしコロナ禍を契機として、多くの不動産会社がオンライン化に積極的に乗り出しています。

ここからは、実際の不動産業界におけるオンライン商談の導入事例を紹介します。

1. 住友不動産社の事例

住友不動産社では、全国の販売物件すべてを対象としたオンライン接客をスタートさせました。

顧客は直接モデルルームを訪れなくても、Web上で物件紹介をチェックしながら情報収集できます。不動産の雰囲気をより具体的にイメージできるよう、モデルルーム内を撮影した動画や、最寄り駅から物件までの経路の動画なども視聴できるシステムも用意されています。

オンライン上で契約をするときにはWeb会議ツールを使って重要事項の説明をおこない、契約書や鍵の引き渡しは郵送でやりとりします。顧客は物件や不動産会社に一度も足を運ばずとも、不動産購入の手続きを無事に済ませられるのです。

参考：新築分譲マンションの非対面型販売を強化「住友不動産 リモート販売センター」 開設｜住友不動産

2. 東急リバブル社の事例

東急リバブル社ではコロナ禍のあおりを受けて2020年6月に全店舗でオンライン接客を開始しました。

東急リバブル社のオンライン商談では、物件の動画のほか建物の模型などのデジタルデータが閲覧できます。マンションやモデルハウスを実際に見られない場合でも、オンライン商談を活用すれば物件の状態は十分に把握できます。

また、ローンの返済シミュレーションなどもオンライン上でおこなえるので、不動産の購入を具体的にイメージできます。

東急リバブル社では、オンライン商談を社内で導入した直後には社員の残業が必要となるなどの課題が生じたといいます。しかし、徹底したリモート化をおこなうことで現在では業務時間の削減が実現しています。

参考：東急リバブルが販売する新築マンション・新築戸建にモデルルーム見学～商談まで「オンライン接客」を全物件に導入｜東急リバブル

3. 三菱地所レジデンス社の事例

三菱地所レジデンス社では2020年3月より、都心エリアの新築分譲マンション販売におけるオンライン商談をスタートさせ、さらに5月にはオンライン営業を全国に拡大させました。

さらに、三菱地所グループは2020年7月にマンション自主管理アプリ「KURASEL（クラセル）」をリリースしています。マンション管理組合向けに開発された「KURASEL」を活用すれば、マンション管理にあたっての契約や発注管理、資料の閲覧や保管などができます。

また、マンション管理に関する悩みや問題点をオンライン上で相談し、解決を目指していくことも可能です。

参考：都心エリアのマンション販売に「オンライン接客」を全面導入｜三菱地所レジデンス

4. アパマンショップ社の事例

アパマンショップ社では、店舗のスタッフと顔を合わせながら資料を閲覧できるオンライン商談システムを採用しています。写真や情報を潤沢に用意しているので顧客が物件をイメージしやすく、実際にオンラインのみで成約に至るケースも増加しています。

オンライン商談で成約に至ったあとには、重要事項説明や契約書の取り交わしといった手続きをWeb上で済ませられます。

参考：アパマンショップではお部屋探しから契約手続きまで「来店不要」で対応することができます｜APAMAN

5. クリーフ社の事例

Webコンサルティング事業を手掛けるクリーフ社は、自社が開発したデータマーケティング支援ツール「INDEX」を活用し、不動産販売に特化したサービスをリリースしています。

クリーフ社がリリースした「INDEX for不動産」は、不動産販売にかかわる業務をオンライン上で一元的におこなえるツールです。

不動産販売の現場では顧客がモデルルームや不動産販売会社に足を運んで実際に目で見て不動産を選ぶことが必要不可欠でしたが、「INDEX for不動産」ではこれらをオンライン上でおこなえます。さらに、マーケティングやウェブサイト制作をおこなえるツールも付随しており、不動産販売に関わる業務をワンストップでおこなえるのが魅力です。

「INDEX for不動産」は、分譲マンションや戸建ての販売のほか、仲介事業、賃貸仲介や投資不動産の分野など、あらゆる不動産事業に導入できるツールなのです。

参考：不動産販売を全てオンラインで完結！ウェブサイトづくり、集客、接客を一元でオンライン化するINDEX for不動産をリリース。｜PR Times

不動産販売をフェーズに分け少しずつオンライン商談を導入しよう

不動産の購入は多くの人にとって、人生の中で最も大きな買い物です。そのため、オンライン上だけで不動産選びをすることに抵抗感を覚える人はまだまだ多いものです。

すべてのフェーズをオンライン化するのではなく、まずは不動産の紹介や説明、見積りといった場面に少しずつオンライン商談を取り入れてみましょう。
オンラインで不動産販売をおこなう手法は今後浸透していくと考えられるため、オンラインでできることの幅を少しずつ広げていくのがおすすめです。