オンライン営業での新規開拓は可能なのか

新型コロナウイルスという予期せぬ出来事を機に、多くの企業がオンライン営業を導入しました。

しかし、ツールや機材を導入してオンライン営業ができる環境を整えたものの、思ったように成果が出せず苦慮している企業も多いようです。一方で、十分な実績を上げている企業も存在します。したがって、オンライン営業による新規開拓は簡単ではないものの、可能であるといえるでしょう。

オンライン営業による新規開拓が難しい理由

対面の商談であれば十分に受注につながる内容であっても、オンラインであるために成約に至らないケースがあります。これまでの経験のみに頼るのではなく、オンラインという新たな局面での営業手法を模索していくことが重要です。

まずは、オンライン営業の特徴を把握し、新規開拓がうまくいかない原因を探っていきましょう。

1. 初回のアポイントが取りにくい

オンライン営業で初回のアポイントが取りにくい理由は主に2つあります。1つは営業をする側の経験不足によるものです。オンライン営業の経験が少ない場合、対面での営業と同じように提案をできるか不安になってしまい、うまくアポイントを取ることができないということがあります。

もう1つの理由は顧客側の心理的障壁にあります。顧客がオンラインでの商談に慣れていないと、特別視するあまり、アポイントを躊躇してしまうということがあります。

2. 見込み客と十分に打ち解けることができない

既存の顧客とはある程度信頼関係が築けていても、見込み客の場合、十分な時間をかけなければ打ち解けることができません。

また、オンライン営業に限らず、既存の顧客の対応を優先したために、見込み客のフォローができず、案件が流れてしまうケースはよくあります。対応に時間がかかっているうちに営業先の担当者が変わり、営業が難しくなる場合もあるでしょう。

したがって、オンライン営業では、対面時と同様、もしくはそれ以上に相手とコミュニケーションを取ることが重要です。対面営業と同様、適切な提案力とスピード感も求められます。

3. 実際に商材を見せられずイメージしてもらえない

Webツールなどの商材を除き、実際に商材を見てもらえないのは、オンライン営業の大きなネックといえます。

対面の商談であれば、持参した商材を実際に見てもらったり、試してもらったりすることが可能です。しかし、オンライン営業ではデモンストレーションをおこなうことができず、相手に使用感をイメージしてもらうことができません。

とくに、単価が高い商材や医療機器、精密機器などの導入は慎重な検討を要するものです。また、競合他社が実際に商材を提示して営業をおこなっていた場合、どうしても不利となってしまうでしょう。

4. 意思決定をおこなう立場の人にたどり着くことが難しい

初回の営業をおこなう相手が、企業における意思決定者や決裁者でないケースは多いものです。最初に営業をした相手が商材に興味を示しても、最終的な判断をする人に納得してもらえなければ、商材を購入してもらうことはできません。

対面営業であれば、相手企業に赴いて複数名での商談ができます。しかし、オンライン営業では、1対1など限られた相手との商談をおこなうケースが多く、意思決定者までたどり着くのにかなりの時間がかかってしまいます。

結果的に、意思決定者や影響力のある立場の人に紹介してもらえず、商談が御破算になってしまう例もあるのです。

5. 新規開拓を継続的におこなえる仕組みが整っていない

新規開拓営を効率的におこなうためには、社内に適切な仕組みを作らなければなりません。営業担当者がやみくもに営業をかけても、満足いく結果は得られないのです。

顧客に対して営業をかけたあとは、顧客管理システムを活用した記録や分析が望ましいでしょう。営業支援システムを導入すれば、営業担当者をサポートすることも可能です。オンラインを使っての営業や商談をするのであれば、これらの仕組みも構築し、社員で共有する必要があります。

オンライン営業で新規開拓を成功させるコツ

オンライン営業における新規開拓では、押さえておくべきポイントがいくつかあります。見込み客にアポイントを取りつけて信頼関係を築き、商談を進めていくためには、オンラインならではの特徴を意識することが大切です。

ここからは、オンラインシステムを効果的に活用した商談を成功させるコツについて説明します。

1. 新規開拓のシステムを整備する

オンライン営業を利用した新規開拓では、システムを活用した顧客や見込み客の管理をおこないましょう。

Web会議ツールのほか、顧客管理システムや営業支援システムを導入すれば、顧客のリストや見込みの度合いをすぐにチェックできます。必要に応じて社内でシステムを共有し、初回アポイントとその後のオンライン営業を分業でおこなうのも効果的な方法です。

オンラインで新規開拓や商談をおこなうにあたっては、問い合わせフォームやメールフォームの用意を必ず用意しておきましょう。

また、サイトのコンテンツからアクセスしてもらえるインバウンドマーケティングを展開するのもおすすめの手法です。それぞれの企業や個人が能動的に情報を取捨選択できる時代だからこそ、インバウンドマーケティングにはとくに力を入れたいものです。

営業のシステムは一度作ればそれで終わりというものではありません。環境や状況に応じて分析をし直し、新たな仕組みをどんどん整備していきましょう。

2. 自社の弱みを分析したうえで対策をおこなう

自社と営業担当者自身が置かれているポジション、また、目指すべき方向性を明確にしましょう。分析にあたっては、イメージを具体的なかたちにしていくことが大切です。また、業績に関する指標（KPI）の設定も重要となります。分析内容をWeb会議ツールで共有するなどして、社内の意識を高めましょう。

3. PDCAサイクルを回して営業の質を高める

対面営業で新規開拓をおこなうときに、PDCAサイクルを意識するケースは多いものです。PDCAサイクルとは、実行したあとに改善点を洗い出し、さらなる戦略を練って再び実行に移すという流れのことをいいます。

PDCAサイクルを意識すべきなのは、対面営業でもオンライン営業であっても同じことです。オンラインで新規開拓営業をしたあとに営業方法を振り返って改善すべきポイントをチェックし、さらなる営業方法を発見することで新規開拓の成功率は少しずつ上がっていきます。

4. 優先すべき見込み客を見極めることが大切

成約の見込みが高い顧客層を見極めることも、重要なポイントです。自社の商材に強い興味を持っていると判断した場合には、できるだけ素早くアプローチをしましょう。たとえば、セミナーを開催したときに参加した顧客であれば自社商材への関心が高いと考えられるため、積極的かつスピーディーな営業が効果的です。

また、見込み客のニーズを分析し、より高いニーズが見込める相手を選んで営業をするのも有効な方法です。優先順位を決めておけば、余裕がないときには見込みの高い相手のみに営業をおこない、余力があるときにはさらに裾野を広げる、といったコントロールが可能となります。

対面営業と比べると、オンライン営業のほうが時間や場所の制約を受けません。見込み客に対して密に連絡を取りながら、相手の温度感をチェックして、柔軟に営業活動を進めましょう。

5. AIシステムを導入するという方法もある

最近では、新規開拓に活用できるAIが登場し注目を集めています。新規開拓にあたっては、ターゲットを明確にし、条件に合致する相手に対してアプローチをおこなうことが大切です。しかし、自社の商品のニーズを正確に見極めたうえでターゲットを見定めるのは意外と難しいものです。

AIを設定すれば、膨大な企業の中から営業に適した企業を自動で選定し、AIが初回のアプローチをしてくれます。アプローチに反応した企業に対してオンライン営業で商談を持ちかければ、成功率が上がりやすくなるのです。

とはいえ、AIシステムに頼りきりになると、事前に設定した目標や分析した内容からのズレが生じてしまうこともあります。現場のノウハウとAIシステムとを上手に融合させ、効率的な営業につなげていきましょう。

6. ハイブリッドな営業を展開するという方法も

オンラインシステムをどんどん取り入れる企業が増えている一方、アナログな手法を重視している企業もまだまだ多いものです。より多くの顧客を獲得するためには、オンラインシステムだけに頼らない営業活動が望ましいといえるでしょう。

相手企業のシステムに合わせてアプローチ方法を変えれば、コンタクトを取りやすくなります。最初は電話やメール、ダイレクトメールなどのツールで新規開拓をおこない、その後でオンラインの商談を取りつけるなどして、効率的に新規顧客を探していきましょう。

7. 自信を持って自社の商材を提案する

オンライン営業のデメリットは、表情や感情が伝わりにくい点です。画面越しにコミュニケーションを取るため、十分な熱量で話しているつもりでも、相手にその熱が伝わっていない可能性があります。

オンライン営業で相手に言いたいことを伝えるためには、多少オーバーな表現が必要です。商材について提案をおこなうときには、ジェスチャーを交えたり声色を変化させたりして工夫しましょう。

オンライン営業における新規開拓成功の鍵はシステム整備とノウハウ獲得

オンライン営業では、従来の営業の手法が必ずしも正解とは限りません。初回のアポイントが取りづらい、見込み客と打ち解けられないといった問題点が浮上した際には、オンライン営業ならではの工夫が必要です。システムを整備する、分析と対策を繰り返すなどして、自社にとって有益なオンライン営業を目指しましょう。

またオンライン営業は、今後ますます増えていくことが予想されます。確実に成果を上げていくためにも、オンライン営業による新規開拓のノウハウを獲得することが重要です。