オンライン商談のコツを押さえて成功率アップ！5つのポイント

オンライン商談は、対面の商談とは成功のコツが異なります。
そのため、オンライン商談のコツを知っておかないと成功率は上がりません。

こちらでは、オンライン商談の成功率をアップさせる5つのコツについて解説いたします。

とくに重要なのが、商談に使うツールです。
オンライン商談に最適なツールを使用して、営業トークをしっかり届けましょう。商談をスムーズに進められるツールの選択がオンライン商談成功の鍵を握ります。

オンライン商談を成功させる5つのコツ

オンライン商談は、対面での商談にはない気をつけるべき点があります。
成功させるコツも対面の商談とは違うことに注意しましょう。

オンラインでの商談に慣れていないと、普段の営業スタイルでは通用しないこともあります。

オンライン商談を成功させるポイントは次の5つです。

1. 事前のヒアリング
2. 事前準備
3. 最適なツールの選択
4. 商談の時間配分
5. 資料作成と提示のタイミング

上記のポイントについて、詳しく解説していきます。

1．事前にヒアリングをおこなう

オンライン商談では、画面越しに顧客と話します。そのため相手の表情がわかりづらく、どの程度見込みがあるのか把握しにくいのがデメリットです。
相手が商品やサービスに興味があるだけなのか、導入を決める一歩手前なのかで商談の内容を変えないと成功にはつながりません。

顧客との距離感を埋めるために必要なのが、商談の前におこなうヒアリングです。
ヒアリングは、電話などで事前におこない、顧客が興味を持っているポイントや見込みの程度を知るためにおこないます。

オンライン商談では、対面での商談よりもヒアリングを綿密におこなう必要があります。ヒアリングで得た情報をもとに、オンライン商談の内容や進行方法を決めていきましょう。

2．綿密な事前準備をする

オンライン商談では通常の商談と異なり、環境の整備が重要です。
事前準備が十分でないと、商談中に通信が途切れたり、周囲の雑音が入ったりしてしまいます。
それらが商談が失敗する原因になるかもしれません。

事前に通信環境など、当日の動きを確認する作業が必要です。
とくに、インターネット回線が遅いと商談を中断せざるを得ない状況にもなります。商談前に、社内などの商談をおこなう場所で、通信状況を確認しておくとよいでしょう。

3．最適なツールを選択する

通常は、Web会議システムを利用してオンライン商談をおこないます。
Web会議システムといってもさまざまな種類があり、どのツールを導入すればよいか迷うかもしれません。

使用するツールは、商談を成功させる重要なポイントです。
「指し示したいポイントを示せない」「画面の共有ができない」そんなツールでは、本来成功するはずの商談も失敗してしまいます。
商談で伝えたいポイントを、正確に伝えられるツールを使用しましょう。

オンライン商談にあると便利な機能は、次の3つです。

• 画面や資料の共有機能
• ポインター機能
• トークスクリプト機能

ツールの選び方については、あとで詳しく解説します。

4．商談の時間配分に注意する

商談では、顧客が知りたいことを中心に話題を進める必要があります。それはオンライン商談でも同じです。

しかし、オンライン商談では、どうしても顧客の反応を感じにくいことがあります。
顧客にとって的外れな内容を長々と話さないためにも、先に説明した事前のヒアリングが重要です。

ヒアリングで得た情報をもとに、重点的に説明する内容を決めます。
短い時間で確実に顧客の知りたいことに答えるスムーズな商談にするために、時間配分には十分注意しましょう。

5．資料作成と提示のタイミングを的確に

オンライン商談で使用する資料は、伝えたいポイントを絞って文字数を少なくします。重要な部分には色をつけるなどの工夫をします。 また、資料を提示するタイミングにも気を配りましょう。

オンライン商談は顧客の動作が見づらく、営業側の独壇場になりやすいため、適宜、質問がないか尋ねるなど、顧客の反応を見ながら進めることが大切です。

オンライン商談は事後の分析が重要

オンライン商談を終えたら、事後分析をおこないましょう。オンライン商談に慣れていないうちは、成功あるいは失敗したポイントがわかりません。
そのため、商談後の分析が重要です。

成功例と失敗例で喋る速度や配分を分析

とくに分析したい項目は、次の3つです。

• 話す速度
• 無言の回数や時間
• 情報量

上記のポイントを、商談が成功したときと、失敗したときを比較して分析します。
話す速度が速いと、顧客が聴き取れなかったり、理解が追いつかなかったりすることがあります。

また、営業側から提供する情報量も大切です。
より情報量の多い商談であることが、成功の可能性を高めます。

分析をもとに資料や流れを改善

データを集めて分析をしたら、次のオンライン商談に活かせるように、結果を考察して改善策を考えましょう。検証を繰り返しおこなうことが大切です。

オンライン商談で使用するツールの選び方

オンライン商談の成約率は、ネットの環境やツールの性能に左右されやすいです。
オンライン商談を成功させるためには、最適なツールを選びましょう。

オンライン商談で使用するツールは、次の3点の機能に注目して選ぶとよいでしょう。

1. 接続が簡単であること

ツールのなかには取引先にログインをしてもらう必要があったり、ソフトウェアのインストールが必要であったりするタイプのものがあります。
取引先に手間をかけさせないように、接続方法が簡単なツールを選びましょう。

ログインが必要なく、URLのみでオンラインに接続できるツールがおすすめです。

2. 画面・資料共有ができること

オンライン商談でも対面での商談と同じように、資料の提示が必要です。資料をオンラインで共有できるツールを選びましょう。

また、トークスクリプト機能があると便利です。トークスクリプト機能とは、営業台本を自分だけに表示できる機能のことです。事前に手順などを記入しておけば、オンライン商談でも画面を見ながらスムーズに商談を進められます。

3. メモ機能やポインター機能があること

ツールを選ぶときは、メモ機能やポインター機能がついたものを選ぶと便利です。メモ機能があると、商談中に画面を見たままメモをとれます。

ポインター機能は、共有した資料を指し示すときに使用したい機能です。さらにペンツールとして書き込みができると、なおよいでしょう。

オンライン商談におすすめのツールについて、こちらの記事で詳しく紹介しています。

オンライン商談を成功させるコツで重要なのはツール

オンライン商談の5つのコツは、事前のヒアリング、事前準備、最適なツールの選択、商談の時間配分、資料作成と提示のタイミングです。

オンライン商談では、「最適なツールの選択」ができていないと、普段の営業トークだけでは成功が難しいかもしれません。

オンライン商談で使うツールを選ぶときは、接続方法・画像や資料の共有・ポインターなどの付属機能をチェックしましょう。
顧客も簡単にシステムに接続でき、強調したい点をアピールできる共有システムや機能のあるツールを選びましょう。商談の成功率アップにつながります。