SFAとは？

自社の営業活動の生産性を向上させるためにSFAの導入を検討している中小企業も多いでしょう。

ここでは、そもそもSFAとは何か、SFAの機能について簡単に紹介していきます。

そもそもSFAとは？

SFAとはSales Force Automationの略で、営業支援システムと呼ばれることもあります。営業活動の効率化のためのさまざまな機能が搭載されており、営業組織全体の生産性向上・営業力強化に役立てることができます。

SFAができること

SFAを活用すると、顧客管理機能や案件管理機能といった機能を利用して営業活動を管理したり、予実管理機能や売上予測機能といった機能を利用して経営状況の把握をしたりすることができます。また、日報管理機能や名刺管理機能といった機能を利用することで業務効率の向にも期待ができます。

とはいえ、SFAごとに特徴はさまざまであり、対象の企業規模が設定されているSFAもあります。そのため、自社の課題や経営スタイル、企業規模などに適したSFAを選び、導入することが大切です。

中小企業がSFAを選ぶ際のポイント

中小企業がさらなる売上を獲得していくためには、日々の営業活動をより効率的におこなう必要があります。そして、効率的な営業活動をおこなうためには現状の営業活動をより細かいプロセスに分けてPDCAを回していくことが重要です。

そういったことを実現することができるツールの1つにSFAがあります。ここでは、中小企業がSFAを選定するためのポイントを説明します。

SFAの導入目的を明確にする

中小企業がSFAを導入する際は、自社の課題を明確にし、そもそもなぜSFAが必要なのかを社内全体できちんと理解しておくことが重要です。あらかじめ、社内で課題感を認識し、その課題解決ができるSFAを導入することで、社員にSFAの活用が定着するでしょう。

必要な機能を厳選する

SFAのなかには、CRMやMAなどの機能を兼ね備えているものも存在します。しかし、多機能なサービスであればあるほど費用も高額となる傾向が高くなります。また不要な機能が含まれている場合、操作画面も複雑となり、現場の営業担当の活用を阻害する要因の1つとなるでしょう。

そのため、実際に自社で利用する機能が何なのか、不要な機能が含まれていないかという点を十分に確認にし、適切な機能を備えたSFAを選びましょう。

営業担当の負担をなるべく減らす

一般的に営業担当は顧客の対応や提案の準備、受注後の対応などで多忙な業務をおこなっているでしょう。SFAを導入するとなると、それらの業務に加え、SFAに日々の営業進捗を入力するという業務を課すことになります。

そのため、スマートフォン・タブレット対応機能や名刺管理機能などといった多忙な営業担当の負荷を少しでも軽減できるよう機能が備わっているかという点にも着目してSFAを選ぶことが大切です。

情報活用の計画までおこなう

SFAを導入することで顧客情報や営業活動を可視化することはもちろんですが、集まった情報をもとに営業担当単位や組織単位、全社の傾向を分析し、マーケティングや営業戦略の策定に役立てることも可能になります。

そのため、SFAを導入する段階でどういった情報をどのように活用して売上拡大をさせていくのか、事前にイメージを持ったうえで選定や導入を進める必要があります。

自社のニーズに合ったSFAを選択し、業務効率化へ

SFAを導入する際には自社にとって最終目的が何であるか、またどういう機能が必要であるかを明確にする必要があります。また、企業規模によって選択するサービスの特徴が異なってきます。費用や機能を正しく理解し、中小企業に適したサービス、自社に適したサービスをしっかり選定し、営業活動のさらなる効率化に役立てていきましょう。