パイプライン管理とは？

パイプライン管理とは、営業活動における顧客との初回接触からヒアリング、提案、見積もり、クロージング、受注までの基本的な営業活動の流れをパイプラインに見立てて可視化し、分析、改善をおこなうマネジメント手法のことを指します。

受注・失注といった結果だけではなく、それぞれのプロセスの詳細を捉えることで営業活動の効率化や営業力の強化、自社の売上拡大などに期待ができます。

パイプライン管理をおこなうメリット

パイプライン管理をおこなうと、どのようなメリットがあるのでしょうか。 ここでは、3つのメリットについて説明していきます。

 

課題が明確になる

従来の営業活動では、上司の主観や営業担当からの報告だけで、上司が営業活動に関する指導をしていた場面もあったのではないでしょうか。しかし、その状態ではどうしても組織やチームごとに偏った判断をしてしまうリスクが伴います。

パイプライン管理を導入すると、一連の営業プロセスでそれぞれの営業担当がどこを課題にしているのか、なぜ成果が出ないのかということをデータに基づいて把握することができます。

例えば、ある営業担当が初回訪問をおこないヒアリングをしたあと、後日おこなう提案訪問の件数が極端に少ないとします。

その場合、初回の時点で顧客に商品の魅力をあまり感じてもらえていないと分析することができ、成果を出している営業担当からアドバイスを受けたり、初回訪問に同行してもらったりといった課題解決のための行動をとることができます。

営業目標や予算を的確に決めることができる

パイプライン管理をおこなうと、日々の営業活動をデータとして蓄積することができます。そして、それらのデータの分析することで最適な目標設定や売上予算を立てることができます。

また、月初や週初の営業スケジュールを立てる際も、受注を目指すにあたりアポイントや商談、見積もりなどのタイミングが適切かどうか、過去の受注までの流れを参考にして確認することができるでしょう。

マーケティングに活かせる

パイプライン管理は会社全体のマーケティングにも活用することが可能です。 マーケティングの施策ごとに営業プロセスをパイプライン管理することで、結果的にどの施策は成果が出せてどの施策があまり効果がないのか、検証しやすくなります。マーケティング部門はこのデータを活用することでより効率的な顧客の獲得に期待ができます。

パイプライン管理をおこなう際の注意点

実際にパイプライン管理をおこなうとなるといくつか注意点もあります。ここではどういう点に注意するべきか、2つの観点から説明します。

 

営業担当の負担になりすぎていないか？

パイプライン管理をおこなうためには、上司がメンバーの状況に対して適切なフィードバックやアドバイスをすることができるよう、営業担当それぞれが正しく営業活動の履歴を残す必要があります。

しかし、営業担当の残すべき情報が多すぎたり、利用するシステムが重く登録作業に多大な時間がかかったりすると、営業担当の業務負担になってしまいます。その結果、商談をおこなったのに情報を更新しない、正しい情報を入力しないなどといった問題が生じかねません。

そのため、ツール選定や入力項目を工夫し、営業担当の負担になりすぎないように気を付けることが大切でしょう。

パイプライン管理をしっかり活用できているか？

マネジメント層がメンバーに対して営業活動の履歴や情報を残すように促していても、その内容が実際のマネジメントに活かされてなければパイプライン管理をおこなう意味がありません。 

情報を残すことが目的になってしまったり、そもそも自社のビジネスモデルとしてパイプライン管理自体が必要なかったりすることもあるため、パイプライン管理をおこなう際は自社のビジネスモデルに合っているか、目的は何か、などを明確にしてから取り入れると良いでしょう。

ツールを活用して、パイプライン管理で営業活動の見える化を

営業活動をマネジメントするにあたり、営業担当や上司の主観で判断していくのは非常にリスクが伴います。 上記で紹介した内容を参考に、利用可能なツールを駆使しながら日々の営業活動を可視化し、また分析をおこなっていくことが重要です。

パイプライン管理をおこない、受注に至るまでのプロセスで何がボトルネックになっているのかを把握し、改善に取り組みましょう。