日々の営業で重要な顧客管理とは

顧客管理とは、顧客の名前や会社名といった基本情報や顧客の属性、購買履歴といったさまざまな情報を管理することを意味します。

顧客管理は営業活動を効率化したり、既存顧客と良好な関係を構築するためにおこなわれます。

営業活動をしているなかで、商談の内容や顧客の特徴を記録することがあるでしょう。しかし、顧客にまつわる情報を記録することに多くの時間を割いてしまっているという人も多いのではないでしょうか。 本記事では、営業活動で重要な顧客管理を効率化するための方法を解説していきます。

営業活動を効率よくするための顧客管理方法

Excelで管理する

ここではExcelで管理する方法を紹介します。 顧客の名前や住所、メールアドレス、電話番号などの情報をそれぞれのセルに入力して管理していきます。それをチームで共有し、アップデートしながら管理します。

Excelで管理するメリットとしては、費用がそれほどかからない点や、自社の必要な情報のみ入力できるので、自由にカスタマイズして活用できるという点が挙げられます。 また、多くの企業が導入しているツールで馴染みがあるため、操作性などを説明しなくても作業しやすい点もメリットとして挙げられます。

一方で、データを一元化して管理することができず、担当者ごとで入力される情報の統一ができない点や、データが重いと活用しづらくなるといったデメリットがあります。

費用をあまりかけずにExcelで顧客管理をしたいという人は、Excelでの顧客管理について解説しているこちらの記事をご覧ください。

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SFA/CRMで管理する

ここではSFAやCRMで顧客管理をおこなう方法を紹介します。SFAは営業活動の支援を目的にしたシステムで、CRMは顧客との関係構築を目的にしたシステムです。両者の違いを見極めて、自社の課題に応じたシステムを選んでみてください。

SFA

SFAとは、営業活動の効率化を支援することを目的としたツールのことです。Sales Force Automationの頭文字を取ってSFAと呼ばれています。 SFAは営業活動の支援を目的としており、新規受注を目指してアプローチしている顧客の情報や商談の内容を効率的に管理することに長けています。

SFAを利用することで顧客情報を入力する時間を大幅に減らすことができます。それにより、多くの顧客にアプローチできるようになり、その分受注できる件数を増やすことができるでしょう。

関連記事：SFAとは？機能やメリットなどを徹底解説！

CRM

続いてCRMで管理する方法を紹介します。

CRMとは、Relashionship Manegementの頭文字をとったものであり、顧客と良好な関係を構築するための仕組みやツールのことを指します。

CRMは顧客管理・分析を目的としたツールになるので、今回挙げる方法のなかでは一番詳細かつ効率よく顧客管理ができる方法です。CRMを活用することで顧客の詳細なデータを一元管理することができると同時に、それらのデータを分析してビジネスに生かすこともできるようになります。

CRMを活用することで精度の高い顧客分析ができるようになるため、新たな施策の立案や顧客の反応をもとにした製品のブラッシュアップ、打ち出す施策のPDCAを正確にまわすといった、さまざまな場面で活かすことができます。 CRMを有効的に活用すれば、顧客管理をかなり効率的に推し進めることができるでしょう。

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タスク管理ツールで管理する

最後に、タスク管理ツールで顧客管理をおこなう方法を紹介します。 タスク管理ツールとは、プロジェクト管理をしたりTODOリストを作ったり、コメントを記入してコミュニケーションをとったりなど、社内のタスクを可視化することができるツールです。

どんな顧客と接触しているのか、次にとるアクションは何なのかといったことをタスク管理ツールで管理することで、効率良く顧客管理をおこなうことができます。

タスク管理ツールの中には、顧客情報管理にそれほど特化していないものもあるため、SFAやCRMでの管理に比べると詳細な情報管理ができない場合もあります。また、ほかの社員と共有して活用することができるものの、チーム全体で運用するとなると見やすさや使いやすさの面である程度の限界があります。 そのため個人で顧客管理をする際におすすめの方法であるといえるでしょう。

 

効率の良い顧客管理で営業活動を効率化しよう

顧客管理は営業活動を効率化したり、既存顧客と良好な関係を構築するためにおこなわれます。 顧客情報の管理がしっかりとできていれば必要なアクションを素早くおこなうことができ、効率的に営業活動を進めることができます。 Excelや顧客管理ツールを利用するなど、自社に合った形で効率化していきましょう。

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