SFAとMAの違い｜SFAとは

SFAとは、Sales Force Automationの頭文字をとったもので、営業活動を支援するシステムのことを指します。 従来、顧客情報や営業活動の履歴、営業担当の行動履歴などは営業担当個人がそれぞれ管理しており、社内共有はあまりされていませんでした。個人がばらばらで情報を所持することで、営業先のバッティングがおこったり、社内でナレッジが蓄積されなかったりするといった問題が起こってしまいます。

その点、SFAで営業活動を管理・共有することができれば、営業活動が一元化され、業務を効率的かつ組織的に推し進めることが可能になります。 また、組織内で情報を共有することで、顧客ニーズを深く理解でき、営業戦略の立案に役立てることもできます。 SFAと比較されるシステムの一つにCRM（顧客関係管理）があります。

CRMとは、Customer Relationship Managementの頭文字をとったもので、顧客と良好な関係を築くことを目的とした顧客管理システムのことを指します。顧客との接触履歴や購入履歴、問い合わせ内容などを細かく管理することができます。 CRMとSFAの違いについて詳しく知りたい方は、こちらの記事をチェックしてみてください。

 また、SFAについてもっと詳しい解説を見たい方は、こちらの記事がおすすめです。

 

SFAとMAの違い｜MAとは

MAとは、Marketing Automationの頭文字をとったもので、顧客獲得・育成のために必要なマーケティング活動を自動化できるシステムのことを指します。そのため、おもにマーケティング部門で活用されます。 MAを活用することで、ユーザーを効率的に獲得し、メルマガやセミナー開催などのお知らせを顧客の見込み度合いに合わせて自動でアプローチすることができます。そうすることで、顧客の購入意欲を喚起しながら顧客の育成につなげることができます。

そして、見込み度合いが高まった状態で営業担当に引き継ぐことにより、営業効率を最大化することが可能になります。 現在のマーケティングはデータを活用したデジタルマーケティングが主流なので、膨大なデータの管理・分析するうえでMAはなくてはならないツールといえるでしょう。

SFAとMAはどう使い分ける？目的に応じた活用を

ここまで、SFAとMAの違いについて紹介してきました。次にSFAとMAの使い分けについて解説していきます。

SFAを導入する目的

SFAは、営業活動の生産性を向上させて営業組織を強化することを目的として導入することが多いです。 従来、営業担当の行動や営業活動の進捗は個人で管理しており、可視化されていませんでした。 それゆえに営業それぞれがまとまりなく行動したり、営業担当ごとに把握している情報が異なっていたりして、商談がなかなか進まないという課題もあったのではないでしょうか。 そのような問題を解決したい場合は、SFAを活用することが効果的です。

SFAを活用することで、営業活動や商談の進捗を組織全体でスムーズに共有できます。 合わせて、営業活動全体を把握することで、チーム全体で効率的に営業活動をおこなうことができるようになります。 また、SFAがあれば営業ナレッジの共有も自然とおこなうことができ、営業組織全体のレベルアップも期待できます。 営業活動の履歴を細かく残すことができるため、情報共有や引き継ぎも簡単におこなえるようになります。

 

MAを導入する目的

MAは、見込み顧客の獲得・育成して商談数を増やすことを目的として導入することが多いです。 より多くの顧客を獲得するためには、多くの顧客へ適切にアプローチすることが重要です。

しかし、その工程をマーケティング部門が手作業でおこなうのは大変なことです。 そのような問題を解決したい場合、MAを活用することで顧客へのアプローチを効率化することができます。 MAを活用することで、顧客の検討段階にあった適切なアプローチができるようになります。

近年は大量の顧客に一気にアプローチするマスマーケティングではなく、顧客1人ひとりに応じたOne to Oneマーケティングをおこなうことが重要になっています。 そのため、顧客情報を分析し適切なアプローチ先を自動で見極めてくれるMAを活用することで、より作業を効率化することができます。 MAを活用し、顧客の獲得から育成までを継続的におこない、商談数の増加を目指しましょう。

SFA・MAの使い分け方

SFA、MAのツールの使い分けは、それぞれのツールの効果と自社の導入目的を明確にすることが重要です。上記で紹介したツールを活用した際の効果などをもとに、自社ではどういったタイミング、目的の時にそれぞれツールを活用すれば効果的かを考えてみましょう。

SFAは、営業活動の効率を向上させ、営業組織を強化させることを目的としています。それに対しMAは、大量の見込み顧客を、検討度合いや段階に合わせたアプローチを自動で見極め、マーケティング組織の作業効率と成果最大化を目的にしています。

したがって、営業組織で非効率な営業活動がおこなわれている、また営業担当の属人的なスキルや経験が組織に還元できていないという課題には、SFAの導入を検討してみましょう。

一方、営業組織に見込み顧客を送客しているが、中々成約に至らないという場合があります。その場合は、顧客の検討度合いや段階に合わせた適切なアプローチを自動で見極めて営業組織に送客できるMAを検討すると良いでしょう。 使い分けとして、どちらかだけを使うこともあれば、両方を組み合わせて使うことで効果を発揮することもあります。

SFAとMAを連携するには？連携のメリットと注意点

ここまで、SFAとMAの違いと使い分けについて紹介してきました。SFAとMAをそれぞれ単独で導入することで、何ができるのかはご理解いただけたと思います。 次に、SFAとMAを連携させることによって得られるメリットや事例を紹介していきます。

SFAとMAの連携によるメリット

営業やマーケティングプロセスは独立しているものではなく、一連のプロセスの中でつながりがあります。そのため、自社の課題や状況に合わせて、SFAとMAを連携させることでより効果を大きくすることができます。

例えば、SFAとMAの連携による効果は、属人的な営業や顧客育成をしていたところから、MAによってリードの選別やナーチャリングの自動化が実現され、見込みの高い顧客を営業担当へと引き継ぐことができます。

MAを使って獲得・育成した見込み顧客の情報をもとに、営業担当の習熟度や経験によらない形で、SFAに蓄積された過去の事例や他メンバーのノウハウを生かしたり、チーム内での案件進捗共有をすることで効率的な営業活動をすることができます。

SFAとMAを連携する際の注意点

それぞれのツールを連携させることによるメリットがある反面、注意する点もあります。 MAのメリットを最大限に高めるためには、データの数が多くないと分析結果に偏りが出てしまい、送客する見込み顧客の精度の信頼性が担保できないという注意点があります。

またSFAとMAを連携させることで、高機能でマーケティング活動や営業活動の分野においてさまざまなデータを取得、分析することができますが、その分導入コストや運用コストが高額になりやすいという点があります。

機能過多でそれぞれのツールの機能を持て余すということもあるので、改めて自社の課題に対して必要な機能を洗い出すことで、必要な機能にフォーカスすることが重要です。

SFA・MAを選ぶときの注意点

SFA、MAツールの選定時には、まず自社の課題や導入目的を明確にすることが重要です。システム導入時のメリットや、上記で紹介した効果的な活用シーンなどをもとに、自社ではどういった課題を解決すれば利益を増やすことができるのか考えてみましょう。

課題や導入目的が決まれば、具体的なシステム選定に向けて、価格や機能、サポートの有無などの項目で比較検討していきます。SFA、MAはそれぞれ単独で導入することもできますが、組み合わせて導入することでより効果的なケースもあります。マーケティング部門や営業部門などの各部門でワークフローを見直し、より効果が期待できるシステムの組み合わせで導入を検討するとよいでしょう。

自社が解決したい課題を明確にする

SFA、CRM、MAを導入する前に、自社が解決したい課題を明確にしておく必要があります。 ひとえに「営業活動を改善したい」といっても、見込み顧客の集客が足りていないのか、顧客との関係構築が上手くいっていないのかによって導入するべきシステムは異なります。

また、課題をさらに掘り下げていくと、自社に必要な機能が見えてくるようになります。 多くの場合、SFA、CRM、MAはそれぞれ別のシステムではなく、複数の機能を兼ね備えているものが多いです。自社の課題を解決するのに必要な機能はどのようなものなのかを定めるためにも、課題を明確にしておきましょう。

必要な機能の優先順位を定める

自社の課題を明確にして必要な機能を割り出したら、必要な機能の優先順位を決めておきましょう。 サービスの内容はベンダーによってさまざまであり、同じ機能でも使いやすさや使える幅が変わってきます。

また、必要な機能を全て兼ね備えているサービスが存在しない場合があります。 そういった場合、優先順位の高い機能を多く兼ね備えているシステムの導入を検討する必要があります。自社に合ったサービスを選ぶためにも、必要な機能の優先順位はあらかじめ定めておきましょう。

課題解決に一番適したシステムを活用しよう！

SFA、MAといったシステムを利用することで、今まで手作業で進めていた仕事を自動化することができます。 導入に際して、自社の課題が明確な場合は、課題解決に適したシステムの導入を検討していきましょう。

また、自社のワークフローを見直すと、改善点が見えてくる場合も多いです。 自社にあったシステムやサービスを導入し、適切なシーンで活用していくことで、マーケティング活動や営業活動の自動化を実現することができます。 マーケティング担当、営業担当ともに時間を割くべき仕事に集中できるよう、システムを導入して業務を効率化していきましょう。