営業リストとは？

営業活動をするうえで、一番最初にぶつかる重要業務は「営業先の選定」ではないでしょうか。 どんな企業にアプローチをするのかを決めて、そのあとに商談、訪問へと進めますが、そもそもアプローチする企業をきちんと選定しておく必要があります。 そんな時に必要なのが、営業に行くべき企業情報がリスト化されている「営業リスト」です。

今回は、営業リストとは何なのか、そしてその営業リストの作成方法や管理方法までを紹介していきます。

営業リストとは

営業リストとは、営業をかける予定もしくはかけたことのある会社や団体、個人などの情報をリスト化したものです。 営業担当はこのリストをもとに顧客に対して営業をかけていきます。 リストにはさまざまな項目を盛り込み、アクションを起こすごとに肉付けしていきます。 そうすることで、リスト保有者独自の営業リストが作られていきます。

また、営業リストは営業部門全体で共有することが大切です。社内共有することで、営業のバッティングをなくし、社内ナレッジを効率よく蓄積できます。

営業リストで管理する項目

営業リストで管理する項目については、例えば法人営業の場合、主に以下のようなものが多いです。

• 顧客詳細（会社名、部署名、メールアドレス、担当者名など）
• 企業情報（業種、所在地、売上高、上場区分など）
• 接触履歴（営業アクションの詳細、次回アクション予定など）
• 特記事項（その顧客で特筆すべき点、クレームなど）
• 購買詳細（商品やサービスの購買履歴）

営業リストの管理項目は管理する会社によってさまざまです。 管理項目が多すぎると管理が煩雑になってしまう一方で、少なすぎても情報不足で営業が上手くいかなくなってしまうので、自社に合ったスタイルで作成していきます。 データが最新かどうか、アクション情報やニーズ情報などといった時事的な情報収集がされているかもポイントです。

【無料編】営業リストの作り方

ここでは無料で営業リストを作成する方法を紹介します。 営業リストの作成にお金をかける余裕はないものの、時間をかけて作成することならできるという方は、ここで挙げる方法でリスト作成をしてみてはいかがでしょうか。

手動で検索、調査して作成する

タウンワークや四季報などの紙媒体、企業の公式サイトなどの情報をひたすら調べてリストを作成する方法です。 お金はかかりませんが、時間がかなりかかってしまうため、あまり効率が良い方法とはいえないかもしれません。 ただ、無料で活用できる情報のソースさまざまなものがあり、国税庁が公表している法人番号リストを活用して、企業ごとの情報を手に入れるといった方法もあります。

集めた名刺を整理して作成する

これまで営業活動をおこなってきた経験がある方は、それなりの量の名刺が集まっているでしょう。 それらの名刺を集めて整理し、リストにするという方法もあります。 名刺交換をした人は実際に1度会っているため、アクションを起こしやすいというメリットもありますが、営業活動の範囲に偏りがでる場合も考えられるので注意が必要です。

また、この方法だとお金はかかりませんが、リストに登録できる企業数にある程度の限界ができてしまうので、別の方法と組み合わせるべきであるといえます。

無料で営業リストを手に入れる

無料で利用できる営業リスト作成ツールを利用したり、無料でリストを提供している営業リスト販売会社を活用したりする方法もあります。 有料のものと比べると、リストの質については高くない場合が多いですが、量を追ってアプローチ数を増やしたい新規事業の営業などでは有用でしょう。

また、入手する際に会員登録をして自社の情報を提供したり、登録作業が煩雑だったりすることもあるので、無料で営業リストを得られる代わりに何を提供しなければならないのか、あらかじめ把握しておくべきであるといえます。

Webクローラーを活用する

Webクローラーとは、Webサイトから特定の情報を抽出することができるロボットのことです。 このWebクローラーを活用してインターネット上から各企業の情報を抽出することで、効率よく営業リストを作成することができます。

ただ、このWebクローラーは自分で構築しようとするとかなりの時間と工数がかかってしまうと同時に、Webクローラーツールを導入しようとすると有料になってしまう場合があるので、注意が必要です。 合わせて、そのWebクローラーが収集した情報を悪用したり、サイトへの過度なアクセス集中を引き起こしたりするとなると、Webクローラーの使い方に関して法的問題に発展することもあるため、注意が必要です。

【有料編】営業リストの作り方

続いて有料で営業リストを作成する方法を紹介します。 費用はかかってしまうものの、営業リスト作成にかかる時間を大幅に削減することができます。 それぞれの方法においておすすめのツールなども紹介するので参考にしてみてください。

営業リスト作成ツールを導入する

1つ目は、営業リストを作成することができるツールを導入するという方法です。 特定のキーワードで絞ってリストを作成したり、自社にアクセスした企業のIPアドレスを分析してリストを作成したりと、さまざまなタイプの営業リスト作成ツールがあります。 営業リスト作成ツールを導入することで、自社に合ったリストを作成することができます。

営業リスト販売会社から購入する

2つ目は、営業リスト販売会社からリストを購入する方法です。 求人サイトの企業リストをすべて保有していたり、業種・業界ごとのリストの保有をしていたりと、さまざまな切り口でリストを保有・販売している企業から営業リストを購入します。

ただ、有料でも無料でもリストを購入する際は、既存顧客が入っていたり、すでにあるリストと企業が被っている可能性もあるので、その点は精査が必要です。 購入したいリストのテーマや特徴がある程度固まっているのであれば、リスト販売会社から購入してみても良いかもしれません。

営業代行会社に委託する

3つ目は、営業代行会社に委託するという方法です。 営業代行会社の中には、営業リストを自社に合う形で作成してくれたり、さらに営業戦略の立案や訪問代行、営業事務代行までおこなってくれたりするところもあります。 人手が足りていない場合や、自社以外のナレッジを必要としている場合などは、営業代行会社に委託してみてもよいかもしれません。

作成した営業リストを管理する方法

これまで営業リストの作成方法を紹介してきましたが、ここからは営業リストを管理する方法を3つ紹介します。 自社に合った質の高い営業リストを作成できたら、リストの管理もしっかりとおこなう必要があります。 そうすることで、高い質を保った有用な営業リストを社内で共有することができ、営業効率も上がっていきます。

Excelで管理する

まずはExcelで管理する方法です。Office系のソフトは多くの企業が導入しているので、導入費用がそれほどかからない点がメリットです。 営業リストに必要な項目を設定し、営業担当、接触頻度、などの詳細情報を管理していきます。 フィルターを設定した絞り込み機能や、企業が重複した時に活用できる重複削除機能などを活用することで、効率よく管理することができます。

SFAで管理する

続いて営業支援システムであるSFAを活用して営業リストを管理する方法です。SFAとは顧客情報や営業活動の履歴、ナレッジなどを一括管理し、組織で共有することができる営業支援システムです。 SFAを活用することで、営業活動の生産性を向上させ、営業力を強めることができます。

SFAのなかには無料のものもあるので、興味のある方は参考にしてみてください。

関連記事：無料で使えるSFA選びのポイント！無料SFAのメリットと注意点を解説

CRMで管理する

最後に、顧客管理システムであるCRMを活用して営業リストを管理する方法です。CRMとは顧客の購入履歴、接触頻度などを管理し、顧客との良好な関係構築を支援するためのシステムです。 CRMを活用することで、顧客に最適なタイミングで営業をかけられることができるため、戦略的なアプローチが可能になります。

CRMのなかには無料のものもあるので、興味のある方はぜひ参考にしてみてください。

関連記事：無料のCRMツール（顧客管理システム）の選び方を解説！

量も質も担保された営業リストを作成しよう

基本的に営業リストを作成する際には、時間かお金かどちらかがかかってしまいます。自社のリソースを鑑みたうえで、無料で営業リストを作成していくのか、有料で営業リストを購入して作成していくのかを判断しましょう。

また、作成だけで終わらず、プロセスや商談可否などをしっかりと管理していくことで、その会社独自の営業リストが作成され、営業資産になっていきます。 質も量も担保された営業リストを作成し、そのリストを有効的に活用して成果を向上させましょう。

また、自分で営業リストを作成するのが面倒な方は、営業代行会社にお願いして作成してもらうという手もあります。 その分費用は掛かってしまいますが、営業リストの作成を丸投げすることもできるので、興味のある方は以下の記事を参考にしてみてください。

関連記事：成果報酬型の営業代行、相場はどのくらい？主要代行会社を費用で比較！