営業のDXとは?DX化が求められる理由やポイントを解説

近年、インサイドセールスや非対面営業など、営業活動の手法は急速に変化しています。今後さらに求められるのが「営業のDX」です。営業のDXとは、どのような取り組みなのでしょうか。この記事では、営業においてDXが必要になる理由や課題、営業のDX化のポイントを紹介します。

営業のDX化とは?

DXとは、「デジタルトランスフォーメーション」の略で、デジタルの力で効率化させる取り組みのことを指します。経済産業省によれば、DXは次のように定義されます。

企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること

経済産業省「DX推進指標」とそのガイダンス

そして、営業のDXとは、自社の営業活動にデジタル技術を取り入れ、営業活動の効率化や生産性を向上させる取り組みのことです。

例えば、顧客リストを見ながら電話を続けるテレアポや飛び込み営業などは、多くの工数と営業担当者のスキルの高さを必要とする方法です。しかし、適切なDXによって営業活動の自動化や営業手法の確立をおこなうことができれば、営業活動の効率化や成果の向上が見込めます。また、営業のDXによって、低い工数やコストで従来と同じ営業成果を出すことも可能です。

営業活動をDX化することで、営業の効率を上げられるだけでなく、かけるコストも抑えることができるので、一石二鳥の施策だと言えるでしょう。

営業のDXが求められる4つの理由

営業でDX化が求められる理由は主に以下の4つです。それぞれ詳しく見ていきましょう。

  • 生産性が向上する
  • インサイドセールスを実現できる
  • マネジメントを効率化できる
  • BCPの意識を高められる

1. 生産性が向上できる

DXを営業に取り入れることで、生産性を向上させることが可能です。理由は主に2つあります。

  • データを用いて営業活動を有利に進められる
  • 営業に時間・費用をかけなくても良い

1つ目の理由として、データをうまく活用して生産性を向上させることができる点が挙げらます。従来の営業手法では、過去のデータをもとにして営業するのが難しい特徴がありました。なぜなら、顧客との過去のやりとりが属人化していたり、文書での共有しかできなかったりしたためです。
しかし、DX化を進めて営業データの蓄積や活用ができるようになれば、見込み客に対してどのような訪問履歴があるか、問合せ内容はどのようなものがあったかを一元管理できるので、データをもとに対策を講じやすくなります。

2つ目の理由は、営業にかかる時間・費用を削減できるという点です。営業のDX化を進めて、営業効率を向上すれば、時間的コストを削減できます。また、営業活動にかかる交通費や労力も削減できるので、非常に効率的です。多くの営業所を構えている場合は、それらの拠点を廃止することもできるかもしれません。

2. インサイドセールスを実現可能

営業のDX化によって、インサイドセールスが可能になります。インサイドセールスとは、見込み顧客に対して、電話やメール、Web会議などを使って会社内にいながら営業活動をおこなうことです。

インサイドセールスは非対面営業をおこなうので、効率的に営業活動をおこなうことができ、一日に実施できる商談の数も多くなります。また、電子契約システムの導入など契約業務のDX化が進んでいれば、契約までにかかる業務のほとんどをWeb上で進めることができるので、自社も顧客も工数をかける必要がありません。さらに、営業が終わったあと、すぐに自社の業務を始められるので、業務効率が上がるという利点もあります。

3. マネジメントが効率化できる

DXツールで営業を管理すれば、どの顧客に営業済みで、どの顧客に対して営業活動をおこなえば良いかがひと目で確認できます。また、オンラインでの商談を録画したデータを共有し、上長がフィードバックをすることもできるため、効率よく指導することができるでしょう。このように、営業活動のDX化には、マネジメントを効率化できるというメリットがあります。

4. BCPの意識を高められる

BCPとは、「Business Continuity Plan」の略で、「事業継続計画」という意味です。自然災害や事故によって被害を受けた後でも継続して事業をおこなえるようにするための計画のことをいいます。

東日本大震災や新型コロナウィルスなどの影響によって事業継続が危ぶまれるケースは多数あります。このような状況でも、DX化を進めていれば、インサイドセールスや生産性の向上効果などで事業を立て直すことも可能です。BCPの観点からも、DX化を進めることは大きな意義があると言えるでしょう。

営業のDX化の具体例

ここまで、営業のDXが求められる理由について解説しました。営業のDXとは具体的にどのようなものなのでしょうか。次に、営業のDXの具体的な取り組みの例を紹介します。

オンライン商談

オンライン商談をおこなうことは、営業DXの一つです。Web会議システムなどを使うことで、直接顧客のもとに訪問せずに商談をおこなうことができます。Web会議用のシステムだけではなく、オンライン商談に特化したツールもあり、商談をおこないやすくする機能が搭載されています。

オンライン商談をおこなうことで、訪問にかかる移動時間を短縮することができ、効率良く商談をおこなうことができます。そのため、1日におこなえる商談数の増加につながります。


SFAの活用

SFAの活用も、営業DXの一つです。SFAとは、「Sales Force Automation」の略で、営業活動を支援するためのシステムです。顧客や取引先企業の情報を管理したり、活動履歴や案件の進捗を管理したりすることができます。

SFAを活用することで、営業活動を可視化し、属人化を防ぎます。また、進捗管理ができるため、売上予測などもおこなうことができます。SFAを導入することで、営業活動を効率化するだけでなく、営業成果の向上や売上増加を図ることが可能です。


メールマーケティング

メールマーケティングも、営業活動のDXの一つと言えるでしょう。メールマーケティングでは、顧客に対してメールを配信することで見込み顧客の育成をおこないます。メール配信ツールを活用することで、多くの見込み顧客に対して効率的にメールを配信することができます。

営業のDX化を実現するうえでの課題点

営業のDX化を実現するうえで、課題となる点はいくつかあります。ここで紹介する問題点は以下2点です。それぞれについて詳しく解説します。

  • 営業体制を整えるのにコストがかかる
  • 自社製品の強みをより明確にする必要がある

営業体制を整えるのにコストがかかる

営業のDX化は営業の形を改める必要があるので、その分の労力やコストは少なからずかかるでしょう。

例えば、デジタルコンテンツを作成したり、営業管理ツールを作成したりする必要があるかもしれません。また、営業で使っていたカタログやパンフレットをデジタル化するために一新する必要もあるでしょう。このように、DXを始める際に初期費用や労力がかかることは課題として上がります。

営業戦略を明確にする必要がある

ただ業務をデジタル化するだけでは、従来の営業手法に比べて営業の難易度が上がってしまうケースもあるでしょう。

DX化するだけではなく、自社製品の強みを分析し、営業手法の確立と戦略の策定をおこなうことが必要です。

営業のDX化を成功させる4つのポイント

ここまで、営業のDX化における課題について解説してきましたが、営業のDX推進が難しく感じる方もいるかもしれません。
しかし、以下4つのポイントを踏まえて営業をDX化していけば、DX化を成功させられるはずです。それぞれについて、詳しく見ていきます。

  • 自社レベルに合うツールを選ぶ
  • DX化する目的を明確にする
  • DXに向いた人材を用意する
  • マーケティング部門と連携する

1. 自社レベルに合うツールを選ぶ

DX化を進める際は、自社のレベルにあったツールを導入しましょう。便利だからといきなり高度なツールを導入しても、自社の営業活動に合っていなければ、DX化がうまく浸透せず逆に非効率になってしまう可能性があります。自社の営業に必要な機能と不必要な機能をピックアップし、自社にとってシンプルに使えるツールを選定することが大切です。

関連記事:DX化に役立つツールを紹介!一覧や選定ポイントを解説

2. DX化する目的を明確にする

DX化する際は明確な目標を決めてからおこないましょう。DXを意味のあるものにするには、目標を設定し、それにあった施策をおこなうことが重要です。たとえば、「競合がどこもDX化を進めているから」「DX化を進めているイメージが定着するから」というような客観的な理由をもとにDX化を進めるのは問題です。「自社の製品とDX営業がマッチしているから」「業務効率化することでほかにコストを割けるから」など、明確な理由をもとにして、DX化を進めていきましょう。

関連記事:DX研修の目的やDX人材を育成するポイントについて解説

3. DXに向いた人材を用意する

営業のDX化をするにあたって、誰もDX化を経験していない人材だとうまく浸透しないケースがあります。そのため、DXの推進には、過去にDX化を経験している人材を選定し、運用を任せるようにしましょう。経験者や適任者がいることで、より効率的に営業のDX化を進められます。もし、DX人材が見つからない場合は、新しく雇用したり、外部のアドバイザーに依頼したりすることも検討しておくことをおすすめします。

関連記事:DXサービス提供会社の選び方や企業に必要とされる理由とは

4. マーケティング部門と連携する

営業のDX化をおこなう場合は、マーケティング部門との連携が必要です。なぜなら、営業とマーケティングと別々に動いていると、効果的な営業・マーケティングをおこなうことが難しいからです。営業とマーケティングが独立していると、せっかくDX化したのに効率が悪くなるというケースが発生します。

営業のDX化を進めているときは目の前のことにしか集中できなくなりがちですが、マーケティング部門との連携も視野に入れながら計画を立てていく必要があるでしょう。

営業のDXをおこなう際は目標を明確にしておこう

本記事では、営業のDX化について解説しました。営業のDX化を進めることで既存の営業活動における問題を解決できるとともに、会社の事業を成長させることができます。

ただし、「競合がDX化を進めているから」という理由で営業のDX化を図るのは、結果的にDX化が失敗に終わる可能性があります。DX化をおこなう際はしっかりと目標を決めて、経験者や適任者を用意して進めていくことが大切です。

また、導入するツールも「いろいろな機能があるから」といった漠然とした理由ではなく、自社の商品と相性が良いか、使いこなせるかといったさまざまな角度から検討するようにしましょう。

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