メンバーの営業力を強化をするには？

事業を拡大していくなかで、組織の営業力強化やメンバーの育成は必須でしょう。もちろん営業メンバーそれぞれに足りていないスキルは異なると思いますが、効果的な営業力の強化方法として以下の2つが挙げられます。

研修や勉強会の開催

新入社員に向けた研修は多くの企業でおこなわれていますが、ある程度の経験を重ねた社員にもスキルアップのための定期的な研修や勉強会が必要です。 したがって、営業マネージャーは社員それぞれの階層や営業組織に合わせた内容の研修や勉強会を開催しましょう。参加した営業メンバーには、自身に求められていることや役割について認識することができ、日々の業務へのモチベーションの向上に期待できます。

実務を通しての指導

上述した研修や勉強会に参加した営業メンバーは、たくさんの情報をインプットすることができます。

ですが、やはり営業力の強化には実践での経験が欠かせません。 複数のメンバーを管理する営業マネージャーとしては、メンバーの営業活動を詳しく把握したり、営業同行をおこなったりすることで適切な指導がおこなえます。 営業同行してもらえたメンバーは、お手本となるものを目の当たりにすることができ、受注に向けての日々の営業活動のイメージがしやすくなるでしょう。

合わせて、特に受注したい企業への大事な訪問に営業マネージャーが同行することで、経験豊富な営業力も相まって受注確度を高められるかもしれません。

営業マネージャーも忙しい！効率良く営業同行をおこなうためのアクション

営業マネージャーがメンバーに営業同行することが営業力強化や育成に有効とはいえ、自身のやらなければいけない業務もあることでしょう。したがって、その状況のなか、営業同行をおこなうためには効率を意識する必要があります。 ここでは、そのために組織内でできることを5つに分けて紹介します。

営業メンバーから大事な商談を自己申告してもらう

営業マネージャーが営業同行するからには、その案件も注力したいものに絞ったほうが良いでしょう。そうすることで、営業同行による受注率の向上や組織への利益貢献と合わせて、営業メンバーの成功体験を積ませることもできます。

そして、その注力案件の抽出は営業マネージャー側でおこなうより、営業メンバーからの自己申告制にして営業同行のスケジュールを調整していく方法のほうが圧倒的に効率が良いでしょう。

営業同行の強化期間を設定する

営業同行の強化期間を設けるのも、1つの手です。営業マネージャーも管理職として自分の業務があるため、営業同行に費やせる時間は限られています。それなのであれば、思い切って短期集中・同行期間を作ったほうが、営業同行する側のスケジュール調整がしやすい可能性もあります。また合わせて、強化期間と名することで、営業担当もいつもは忙しそうで時間をもらいにくい上司に営業同行を依頼しやすくなるでしょう。

業績が悪い支店を中心に営業同行する

複数の支店やメンバーを管轄している場合、同じ業務をしているのになぜか支店によって業績の良し悪しが分かれることもあるでしょう。地域性など外部要因も多少はあるかもしれませんが、上司の指導やメンバーの普段の業務に問題があるから業績が良くならないということも考えられます。そういったことの改善を目的に業績が悪い支店を中心に営業同行をおこなうと良いかもしれません。

営業同行した商談は録音してもらう

上述したように営業マネージャーは自身の業務もあるため、何回も1人のメンバーに営業同行するのはなかなか難しいでしょう。

そのようなときは、メンバーに営業同行時の商談を録音をしてもらうことがおすすめです。営業同行が頻繁におこなえなくても録音を聞いてもらうことで、経験豊富な営業マネージャーのスムーズなコミュニケーションや言い回しをインプットすることができ、1回の営業同行でも営業力の強化に期待できます。

案件の進捗状況をこまめに残すようにする

営業マネージャーが営業同行に行くのであれば、顧客情報や今までの商談内容を頭にいれておかなければなりません。営業同行前にメンバーから口答で聞くこともできますが、普段から案件進捗や接触履歴の記入を徹底しておけば、より詳細な顧客情報をひと目で把握することができます。 また、そういった管理体制は営業活動の属人化を防ぎ、スムーズな引継ぎにも役立ちます。

Excelを使った案件管理

Excelは、表の作成や数字の管理をするのに便利で多くの人が一度は使ったことがあるツールでしょう。そんなExcelで、案件の管理をおこなうこともできます。 しかしながら、データの更新や入力は人的な工数がかかり、リアルタイムで複数人が作業できない点が難点でもあります。

関連記事：営業における案件管理とは｜Excelに代わる案件管理のツールも紹介

SFAを使った案件管理

SFAは、Sales Force Automationの略で、営業現場を支援するツールです。近年の働き方改革の推進で、SFAへの注目はますます高まっています。

関連記事：SFAとは？機能やメリットなどを徹底解説！

多くのSFAには、機能の1つとして案件管理機能があります。各営業メンバーが抱えている案件をシステム上で一元管理できるため、情報共有がスムーズになります。 SFAの機能について詳しく知りたい方は下記をご覧ください。 

関連記事：SFAの機能を徹底解説！主な４つの機能を比較

組織の強化は売上を拡大していくためには必須

営業マネージャーは自身のやるべき業務もたくさんあるため、なかなかメンバーの指導に時間を割くことはできないでしょう。しかしながら、組織の営業力の強化は売上拡大につながります。

営業同行はそういった必要なスキルを強化する方法として有効な方法の1つですが、少なからず時間も要します。「営業同行をしたいのに時間がない･･･」と悩んでいる営業マネージャーはぜひ今回紹介した内容を参考にしてみてください。