営業リーダーの役割

営業リーダーというポジションにはチーム全体の成果を上げることが求められます。メンバーであれば自分の成果だけをメインに考えればよかったものの、営業リーダーはそれに加えてチームのマネジメントが欠かせません。メンバーが個々の目標を達成できるよう適切に支援する必要があります。

営業リーダーのあるべき5つの姿

良い営業リーダーになるためにはどうすれば良いのでしょうか。ここでは、営業リーダーのあるべき姿を5つに分けて紹介します。

ビジョンを共有する

日々仕事をするうえで、チームメンバーは組織のビジョンを理解しているでしょうか。組織のビジョンをわかっていない相手に業務をこなすことだけを求めても、それはビジョンを実現するための仕事ではなく単なる作業だとしか認識されないでしょう。

チームとしてまとまるためにはビジョンを共有することが欠かせません。組織全体のビジョンから部署のビジョン、チームのビジョンへと徐々に落とし込み、メンバーそれぞれの業務とつながっているということを認識してもらいましょう。目の前の業務が組織のビジョン実現に向けた大切な一歩だとわかれば、メンバーは目的意識をもって仕事に取り組めるようになります。

また、共有する際には、メンバーがイメージしやすい言葉で簡潔に伝えるのがコツです。わかりやすい言葉であればあるほど、普段の業務中でもビジョンを意識できるでしょう。

メンバーを信用して、仕事を任せる

営業リーダーに抜擢される人は、自身がメンバーのときも成果を出している優秀な営業担当だった人でしょう。そんなリーダーから見れば、チームメンバーの仕事は心もとなく映るかもしれません。時には、自分がやったほうが早いと感じることもあるでしょう。

しかし、ここでメンバーがやるべき業務を奪ってしまっては彼ら自身が成長できません。 営業リーダーとして目の前の目標数字を達成させるのはもちろん重要ですが、先を見据えてメンバーの育成にも目を向ける必要があります。そのため、メンバーを信用し、適切に仕事を任せるようにしましょう。

仕事を任されたメンバーがその仕事を完遂することができれば、やりがいを感じられ、大幅なモチベーションアップに期待ができます。

目標達成に向けて適切に導く

メンバーそれぞれには、自分の思い描くキャリアや目標があることでしょう。営業リーダーはメンバー1人ひとりの考えを把握し、尊重することが大切です。

例えば、将来的に営業職でなく人事や教育などの管理部門に就きたいと考えるメンバーに対しては、管理部門で活躍するために現場の意見や考え方を理解しておくことが有効だと伝えてみるのも良いでしょう。キャリアの初期に営業職として経験を積んでおけば後々になって活かせるはずです。

また、将来は子育てと両立しながら勤務したいと考えているメンバーには、産休・育休後に戻れる場所を確保しておく必要性を説くことができます。実績を残すことで組織としても復職を歓迎するはずだと伝えることで、相手のモチベーションアップにつなげることができるでしょう。

このようにメンバーそれぞれのキャリアや目標に基づいてマネジメントをおこなうことで、メンバーのやる気を引き出すことができます。

メンバーのピンチにはいち早く駆けつける

前述の通りメンバーに仕事を任せることは大切ですが、任せたきりで放置してしまうのは営業リーダーとして不適切です。メンバーが困っているときには声をかけたりフォローをしたりして、業務の進捗を気にかけるようにしましょう。そうすることで、メンバーは安心して業務に取り組むことができ、リーダーへの信頼が高まるきっかけにもなります。

フィードバックは数字に基づき、論理的に伝える

営業リーダーとして、メンバーへの定期的なフィードバックは大切です。その際は営業リーダーの主観ではなく、KPIや売上実績などの数字に基づき論理的に話すよう心掛けましょう。主観で話せば個人の好き嫌いと捉えられてしまいかねませんが、客観的なデータがあればスムーズに納得してもらえるはずです。

営業リーダーとしてふさわしくない3つの姿

ここでは、営業リーダーとしてふさわしくない姿を3つ紹介します。いつでも胸を張ってメンバーの前に立てるよう、避けるべき行動を知っておきましょう。

メンバーを褒めない

営業リーダーからすれば、メンバーはまだ未熟だと感じられるかもしれません。早く一人前になってもらうため、改善点を指摘することもあるでしょう。しかし、そればかりではメンバーのモチベーションは下がってしまいます。

メンバーに気持ちよく仕事をしてもらうためには、悪いところだけでなく良いところもきちんと伝えることが大切です。メンバーも褒められれば自信がつき、やる気の向上につながります。メンバーが最大限の成果をあげられるようサポートするのも営業リーダーの仕事といえるでしょう。

指示内容が一貫していない

メンバーへの指示が二転三転するのは望ましくありません。その日の気分で指示していると思われ、メンバーから不信感を持たれる恐れもあります。 また、営業リーダーが上司の前で態度や意見を変えるのも同様です。常に営業リーダーはメンバーに見られていることを意識して日々行動するようにしましょう。

言動が矛盾している

これは営業リーダーに限ったことではありませんが、言動が一致しない人は周りから信用されづらいでしょう。メンバーには納期や時間の厳守を指導しておきながら、自分が守れていないようでは説得力がありません。営業リーダー自身が指導内容の通りに行動する姿を見せることで、メンバーも重要性を認識して行動できるようになります。

心掛ける行動次第で組織は変わる

いかがでしたか。チームが成果を上げられるかは営業リーダーの手にかかっています。上記で紹介した内容を参考にして、メンバーがモチベーション高く働けるよう適切な行動をとり信頼される営業リーダーを目指しましょう。