営業担当の行動管理とは？

行動管理とは、各メンバーの営業目標を達成させるために、コール数やアポイント件数、訪問件数、商談件数、受注件数などの行動目標を管理することです。
マネージャーは、営業メンバーの行動から課題や問題を見つけ、改善策を立てたりアドバイスをおこなったりします。
それにより、チームのパフォーマンスが向上して、成約率の向上につなげることができます。

営業で行動管理はなぜ必要か？

営業メンバーの行動量を増やすことはもちろん、その先の受注を意識した行動をとるうえでも営業メンバーの行動管理は欠かすことができません。
ここでは、なぜ営業メンバーの行動管理をする必要があるのか、行動管理の必要性を紹介します。

メンバーに的確な指導をすることができる

行動管理をすることで、営業メンバーの行動やプロセスに目を向けることができます。そのため、マネージャーは営業メンバーがどこに課題を抱えているのかを把握し、育成や指導がしやすくなります。このように、マネージャーは行動管理をすることで、営業メンバーに対して的確な指示を送ることが可能となります。

属人化した営業活動の解消につながる

営業活動の属人化とは、営業メンバーが個人の勘や経験に頼った営業をおこなっている状態のことです。属人化の状況が続くと、営業メンバーが個人で築きあげてきた営業ノウハウがチームに蓄積されず、チームとしてのノウハウが残らなくなります。そうなると、メンバーごとにアポ率やアポの質が異なってしまい、成果のばらつきが生じてしまいます。

行動管理では、営業メンバーごとの営業プロセスや行動の時間配分、商談メモ、行動結果、などを管理することになるため、成果が出ている営業メンバーのナレッジやノウハウをほかの営業メンバーへのマネジメントに取り入れることができます。

部署ごとに傾向を分析して対策を立てられる

各々の行動管理データを部署ごとに分析することで、部署ごとの営業メンバーの傾向や課題をつかみやすくなります。そうすることで、部署ごとの強みや課題などを把握することができ、部署に合わせた対策や戦略を立てることができます。

営業の行動管理で管理すべき基本項目

続いて、行動管理の指標を紹介します。行動管理では、営業プロセスにおける指標を数値化します。売上などの最終目標を達成するためには、これらは重要な指標となります。

コール数

コール数とは、顧客に電話をかけた回数のことで、コール数ともいいます。そもそも、コールはアポイントや商談、その先の受注を目的としておこなうものです。そのため、マネージャーは営業メンバーに対して、コールをかけることを目的とさせてはいけません。その先の目的を達成するために必要な分のコールをおこなうという意識を持たせることが大切です。

アポイント数

会う約束を取り付けることをアポイントといいます。アポイントは営業プロセスの一部なので、売上につながるアポイントでなければ意味がありません。そのため「商品やサービスに興味があるから会って詳しく話を聞きたい」といった質の高いアポイントを獲得させることが大切です。

訪問数

顧客先に訪問した回数のことを訪問数といいます。訪問数を行動管理の指標とするときは、チーム目標達成のためにどのくらいの訪問数が必要なのかを把握します。
マネージャーは、そこから営業メンバー1人当たりの訪問数を設定して、その件数を達成するように管理します。

有効商談数

有効商談とは、受注する見込みが高い顧客との商談のことです。商談の成果を測るためには、有効商談数を行動管理の指標とすることもあります。有効商談数を指標とすることで「商品に興味はないけど断り切れなかったので仕方なく会う」といった無駄なアポイントを減らすことができます。その結果、成果につなげるための行動管理をすることができます。

営業の行動管理における2つの失敗要因

ここでは、営業における行動管理を失敗してしまう理由を解説します。同時に、成果につながる行動管理のコツも紹介します。参考にしてみてください。

行動量のみでPDCAを回した

上述したとおり、行動管理ではコール数やアポイント数、訪問数、有効商談数など営業担当がおこなったアクション数を数値として管理します。

しかし、このような行動量のみで表面的な評価をおこなってしまうと、うまくPDCAが回らず失敗します。行動量を増やしても成果が上がらない場合は、それぞれのアプローチの段階でどういった内容の営業活動がおこなわれたのかといった営業の質についても振り返るとよいでしょう。

具体的には、コール数とアポイント数は十分なのに訪問後の有効商談数が極端に少ないのであれば、商談内容を見直してPDCAを回すようにします。そうすることで、いままでの行動量のままでも成果を向上させることができます。

行動管理の指標が多すぎる

新規顧客開拓のためのセミナー回数や参加者人数、名刺獲得枚数、コール数、アポ数、見込み顧客を作るための初回訪問数、有効商談数、決裁者商談数、見積書提案数、受注を確認するための申込書回収枚数、成約数など、一連の営業活動の中には数多くの指標が存在します。 組織を目標達成に導くために、細かく管理をして確実に達成できるようにしたいと考える営業マネージャーもいるでしょう。

しかし、これほど多くの指標を管理していては、その確認だけで日が暮れてしましいます。過去の業績と営業プロセスを分析し、業績に影響力のある行動指標を3〜5つに絞り、モニタリングするようにしましょう。
行動管理がシンプルになるだけでなく、営業メンバーもどこに重点をおいて営業活動をすればいいかが明確になります。

メンバーの行動管理をするときに使えるツール

ここからは、行動管理をするときに使えるツールを紹介します。まずは、マネージャーがメンバーの行動管理をするときに使えるツールから紹介していきます。

Excel

Excelを使って行動管理をするときは、シートに案件名や担当者名、行動指標などの項目を記載します。しかし、正しい情報を正しい形式で入力できなければ、適切な管理をおこなうことができません。そのため、Excelを使うときはチーム内でルールを決めて、入力した情報を正しく管理できる体制を整えることが大切です。

SFA

SFAは、営業支援システムのことを指し、多くのSFAには行動管理機能が備わっています。SFAを活用すれば、効率よく営業メンバーの行動管理をすることができます。

マネージャーは、SFAの行動管理情報を見ることで、各営業メンバーの行動を定量的に把握することができます。そうすることで、成果が向上しない原因などを特定しやすくなります。また、課題となっているプロセスが把握できれば、改善策を実行しやすくなり、成果につながるパターンを見つけやすくなります。

CRM

CRMは、顧客管理システムのことを指し、CRMのなかには行動管理機能が備わっているものもあります。行動管理機能が備わっているCRMを使えば、営業メンバーの商談・見積・成約などの状況を把握することができます。そうすることで、マネージャーは的確な指示がしやすくなり、組織の成果向上に役立てることができます。

個人で行動管理するときに使えるツール

次に個人が行動管理をするときに使えるツールを紹介します。これらのツールを使うことで、営業メンバーは自身の行動管理をすることができます。各営業メンバーが個人でおこなう行動管理に課題を感じている場合は、以下で紹介するツールを活用してみても良いかもしれません。

時間管理アプリ

時間管理アプリとは、自身の作業時間を記録して、何にどのくらいの時間を使っているのかを可視化できるツールです。それぞれの作業や業務に充てた時間を記録することができるため、時間の使い方を見直すことができます。

営業メンバーが効率良く営業活動をするためには、タイムマネジメントが重要となります。時間管理アプリを使うことで、1日の行動を可視化することができるため、時間のコントロールに役立ち、生産性の向上に役立てることができるでしょう。

タスク管理アプリ

タスク管理アプリとは、自分がやるべきことを把握できるツールであり、いつ何をするべきかをアプリに登録すれば、タスクを確認できたりリマインドが通知されたりします。自分がやり終えていないタスクを把握することができるため、タスクの抜け漏れを防ぐことができます。

タスク管理アプリは、無料で使えるものが多く十分な機能が備わっていますが、なかには有料課金をすることで、より便利な機能を使えるアプリもあります。

売上を上げるためには効果的な行動管理をおこなう必要がある

行動管理の重要性は理解できましたか？営業メンバーの行動管理をするときは、組織が目指すべき最終目標に対して、適切なプロセス指標を立てることが大切です。

もちろん、売上を上げるためには十分なコール数や商談数が必要となるので、営業メンバーの適切な行動量を管理する必要はあります。そのため、コール数や商談数を管理すると同時に、マネージャーは営業メンバーに対して、その先の最終目標を意識した行動をとらせられるかが重要となります。

これから営業メンバーの行動管理をおこなうマネージャーは、売上を上げるための効果的な行動管理を意識してみてください。