営業研修をおこなう目的とは？

営業研修は営業担当のスキル向上のために効果的な手段の1つです。営業担当それぞれが業務に必要なスキルを身に付けることで、企業全体の営業力が向上し、売上増加が期待できます。 また、営業担当は研修を通して、習得したスキルを実践で活かし、成果につなげることができれば自信を持って営業活動をおこなうこともできるようになります。 今回は新人営業を教育する方法や教育計画の立て方を紹介します。ここで紹介することを参考に、新入社員の今後の育成に活かしてください。

営業担当が強化すべきスキルとは

営業研修の目的として営業担当のスキル向上をあげましたが、実際に営業担当に必要なスキルにはどういったものがあるのでしょうか。 研修内容を決める前に営業に必要なスキルを確認しておきましょう。

コミュニケーション能力

営業活動において顧客とのコミュニケーションは欠かせません。 適切なコミュニケーションをとることで顧客と良好な関係を構築していくことができ、成約率や顧客満足度の向上にもつながるでしょう。 コミュニケーション能力を鍛えるには、話術はもちろん表情や聞く姿勢、声色などさまざまな要素を磨く必要があります。 また、会話などによる直接的なコミュニケーションのほかにも電話やメールによるコミュニケーションもあります。 それぞれの場面に応じたコミュニケーションスキルを身につける必要があります。

ヒアリング力

自社がいくら魅力的な商品を提供していてもそれが顧客のニーズに合致していない商品でなければ成約には結びつきません。 そのため、営業には顧客の抱えている課題やニーズを引き出すヒアリング力が必要になります。

仮説構築力

顧客のニーズを把握するためにはヒアリング力だけでなく、仮説構築力も必要です。 顧客を訪問する前に集めた業界の動向や企業情報から「顧客の抱えている悩みはこうであろう」という仮説を準備してから商談に臨むと顧客からの信頼を獲得しすくなります。 また、ヒアリングした情報からいち早く顧客が抱える問題の核心を見抜く際にも、素早く仮説を組み立てる能力が必要になります。

提案力

ヒアリングをして顧客のニーズに仮説を立てることができたら、商品の魅力を最大限に感じてもらえるように情報を発信する提案力が必要になります。 営業では、商談時間が限られているため、時間内で提案しきる力や相手が必要としている情報を適切に選定して伝えたりする力が求められます。 また、相手に応じてわかりやすく表現を変えたり、感情に訴える表現を用いたりすることも必要になるでしょう。

クロージング力

クロージングでは商談を成約させる必要があります。 これまでの良い流れで商談が進んでいたのに、クロージングがうまくいかなければ成約させることができません。 クロージングに入るタイミングやクロージングの進め方をしっかりと身につけておく必要があります。

営業研修の内容を決めるポイント

成果につながる営業研修を実施するためには、研修内容を決める際にいくつかのポイントを押さえておく必要があります。また、営業研修を実施しているのに成果が出ていない場合は、研修内容を見直す必要があるでしょう。 ここでは、営業研修の目的を達成するために大切な3つのポイントについて解説します。

営業担当が抱える悩みを解決してくれる研修であるか

1つ目のポイントは、営業担当が抱える悩みを解決する研修になっているかどうかです。 営業担当の悩みを正確に把握するために、研修担当が営業担当と面談をおこなったり、アンケートを取ったりして営業担当が実際に抱えている課題を抽出し、研修内容に反映させると良いでしょう。 また、営業経験の浅い新人の場合、自身で営業の悩みを把握するのが難しいこともあります。 その場合は、新人研修で先輩社員に新人時代の悩みを話してもらうなど、対象者に合わせて研修内容を考えることが重要です。

営業に必要なスキルを身につけることができる研修であるか

2つ目のポイントは、営業に必要なスキルが身に付く研修になっているかという点です。 前述と同様に営業担当が身に付けたいと思っているスキルを調査してそれらを内容に取り入れることがおすすめです。 そうすることで、営業担当それぞれの成長を促進する研修をおこなうことができ、最終的に企業全体の営業力の底上げに期待ができるでしょう。

営業に対する成功イメージがつく研修であるか

3つ目のポイントは、成功イメージがつくかどうかです。 営業研修では失敗に対する対策に目が向きがちですが、「このやり方ならうまくいきそう」といったプラスの感情を引き出すことで、営業担当のモチベーションを上げることができ、前向きな気持ちで業務に取り組めるようになります。 実際の営業を想定した一連の流れを体験してもらい、より具体的な成功イメージを営業担当に与えましょう。

営業研修のパターン

研修には、社内でおこなわれるOJTと社外でおこなわれるOff-JTの2種類があります。自社が営業研修をおこなう目的に合わせて適切な研修のパターンを選びましょう。

OJT

OJTとは「On the Job Training」の略称で、社内でおこなわれる研修です。 日常業務などの実務を通じて先輩が後輩に指導や教育をおこないます。実践的な内容であるため、研修を受ける社員も主体的に研修に取り組むことができます。 OJTでは、社員のレベルに応じて研修内容を設定できます。また、低コストで実施することができ、社内のコミュニケーション力を強化できる点もメリットです。 デメリットとしては、教育の質が指導者のスキルやレベルによって左右されてしまうということがあげられます。

Off-JT

Off-JTとは「Off the Job Training」の略称で、社外に委託しておこなわれる研修です。 日常業務とは別に、時間と場所を確保して実施します。研修は専門講師によっておこなわれるため、質の高い知識やスキルの習得が可能です。 一方で、座学による受動的な研修スタイルが多いため、参加する社員のモチベーションによって成果が左右されるというデメリットもあります。また、依頼料や交通費などもかかるため、コストも比較的高くなります。

営業研修の形式

営業研修にはいくつか形式があり、それぞれに特徴があります。 ここでは主な形式について解説するので、自社の課題や弱みを分析した上で、より営業力を強化できる形式を選びましょう。

講義形式

講義形式の営業研修では、講師からノウハウや実体験などの話を聞くことができます。 また基本的に人数配置は、講師1人に対して複数の受講者となるため、一度で多くの人に研修を実施できます。 実績が豊富な講師であれば、受講者側も質の高いインプットをすることができるでしょう。

ロールプレイング形式

ロールプレイング形式の研修は、実際の営業現場を想定しておこなわれる参加型の研修です。営業担当も主体的に取り組むことができ、実践での汎用性も高いタイプの研修です。 ただし、冒頭からロールプレイング形式で研修を進めると全体像を見失うこともあるため、研修の初めに講義形式による座学などで正しい営業スタイルの共通認識を持ってから実施するする方が効果的でしょう。

グループワーク形式

グループワーク形式の場合、受講者を数人ごとのグループに分けて集団で研修をおこないます。 各グループに課題を与えて達成させることで営業担当同士のコミュニケーションを図り、チームで仕事をする力を身に付けることができます。

eラーニング形式

eラーニングは、インターネットで資料や動画を閲覧して、必要なスキルを習得していく形式の研修です。 学習場所や時間に決まりがないため、営業担当は自分のペースで研修を受講できます。印刷物や開催場所などの準備が少ないため、低コストで実施できる研修です。 ただし、研修の習熟度は実践に欠ける部分があるため抜群に高いわけではありません。必要に応じてロールプレイング形式などと組み合わせておこないましょう。

種類と形式を理解して目的にあった営業研修をおこなうことが重要

営業研修には、さまざまな種類と形式があります。研修をおこなううえで大切なのは、「なぜ、自社では営業研修を実施するのか」を明確にして適切な研修の種類と形式を選ぶことです。 その際はぜひ、今回紹介した営業研修の目的やポイントを参考にしてみてください。効率的な営業研修を実施して、企業の生産性と営業担当のモチベーションを上げていきましょう。