営業チームの新入社員への失敗しない教育方法

ここでは、新人営業を教育して一人前にする方法を紹介します。 新人営業を教育するためには、ロールプレイングで実戦練習をしたり、同行訪問で営業の流れを見せたり、実際に営業を受けてみて感じたことを自分の営業活動に活かしたりする方法があります。

営業同行をおこなう

営業に配属されてはじめの頃におこなう研修として、営業同行を取り入れている会社は多くあるでしょう。

営業同行とは、新人や若手社員と先輩が一緒に顧客との商談に臨むことです。 どれだけ営業研修を積んでいても、顧客を前にした時、最初からスムーズに商談を進めることができるとは限りません。

営業同行では訪問先でのマナーや商品説明の流れ、話の進め方などを学ぶことができます。 新入社員を営業同行に連れていくときは、注意して見ておくべきポイントをあらかじめ伝えとくと、意図した通りの学びを得てくれることが多くなるでしょう。

また、営業同行が終わった後に学び取った内容を確認してフィードバックすることで、さらなる成長につなげることができます。

ロールプレイングをおこなう

新入社員の教育で代表的な手法として、ロールプレイングがあります。ロールプレイング（ロープレ）は「役割演技法」とも呼ばれます。ロールプレイングでは、営業役と顧客役に分かれ、実際の商談場面を模して練習をおこないます。

ロールプレイングには、以下のようなメリットがあります。このようなメリットがあることから、実査に顧客と対面して営業する前におこなう教育方法として多くの企業で取り入れられています。

• 高速でPDCAを回せる
• 成功イメージをつくれる
• その場でフィードバックができる
• 同じシチュエーションで反復練習することができる
• 時間と場所を選ばずに実施することができる

営業を受けさせてみる

営業同行やロールプレイングとは異なり、逆に営業を受けてみることで自分の営業活動に取り入れる、という教育方法です。営業を受ける側の立場に立ってみると、どのようにヒアリングをされると話しやすいのか、どのような話されると不愉快に感じるのかなど、さまざまな学びを得ることができます。

営業を受けてみて感じた学びを自分自身の営業手法に取り入れていくことで、顧客からの印象を良くすることができるでしょう。

新人営業の教育で失敗しない計画を立てるまでの流れ

これまで、新人営業を教育する一般的な方法を紹介してきました。しかし、これらの手法を取り入れたからといって想定した通りに新人が育つわけではありません。ここでは、新人営業の教育で失敗しないような教育計画を立てる流れを説明していきます。

ゴール地点を定める

新人営業を教育するために、まずは何をもってしてゴールとするのか、つまり新人営業を卒業したといえるのかを決めましょう。

ゴールを決めるときは、教育を受ける新人がなりたい営業としての姿を引き出してからゴールイメージを共有すると良いでしょう。 新人を教育するといっても、どこへ導きたいのかを明確に意識できていないと、その過程でズレが生じていても正すことができません。そうした教育課程でのズレをなくすためにも、ゴール地点を定めておきましょう。

新人営業が思い描くゴール地点を定める方法は、営業目標の設定と近しいものがあります。営業目標を設定する方法も以下の記事で確認して、失敗しない教育計画に役立ててください。

新人営業の現在の実力を確認する

ゴール地点を定めたら、その指標において現状どの程度の力があるのかを確認しましょう。 ゴールまでの距離がわかると、何を教育していくべきかを割り出すことができます。

教育するべきポイントを押さえておくと、効果的に教育することができるでしょう。 また、スタートしたときの実力を把握しておくと、伸び悩んでいるときにも「これまで成長した量」を示すことができます。そうすることで、新人自身のモチベーションを保つことにもつながります。

ゴールとのギャップを埋めるための最適な教育方法を選択する

先に述べた通り、ゴールまでの距離を把握したうえで最適な教育方法を選択することが営業の新人教育では重要です。 現在地とゴールを明確にしておくことで、より効果的な教育方法を選ぶことができます。効果的な教育を施していくことで、新人営業も成長実感を感じられることでしょう。

定期的にフィードバックする

新人営業を教育していくうえで、新人の営業トークや準備などの仕事ぶりに対して定期的にフィードバックをしていくことも大切な要素です。 新人営業を教育していくなかで、伸び悩みに陥ることもあるでしょう。

多くの場合、新人自身では伸び悩みの原因に気付けないのではないでしょうか。 そうしたときは適切な伝え方でフィードバックをしていきましょう。しかし、フィードバックは定期的におこなっていないと言いにくくなってしまうこともあるため、毎日や毎週など、日を決めておこなうと良いでしょう。

新入社員が成果を上げるために必要なこと

すべての新入社員がはじめから上手く営業活動をおこなえるわけではありません。新入社員の成長は、本人の姿勢はもちろん、環境に左右される面も大きいでしょう。ここでは、新入社員を成長させるために必要なことを紹介します。

トークスクリプトを与える

営業活動を初めておこなう新入社員には、トークスクリプトが不可欠です。 経験豊富な営業社員であれば、どのように課題をヒアリングするか、どのタイミングで商品説明を始めるのか、どのようにクロージングに入るのかなどを感覚的に覚えており、自然に顧客と必要なコミュニケーションをとることができるでしょう。

しかし、始めて間もない間はそう簡単にはいかず、予想していなかった顧客の質問にうろたえてしまうことがあります。 トークスクリプトをあらかじめ読み込んでおくと、ある程度の質問に対処することができます。また、スクリプトの流れを把握しておくことで商談のゴールイメージをつけることもできます。 

量を追って経験を積ませる

DXログ編集部

営業活動において、「量を追うことが重要である」ということはよく言われます。そもそも、なぜ量を追うことが重要なのでしょうか。

受注までのフローをそれぞれのプロセスに分解すると、何件アプローチすれば何件アポイントにつながり、何件の商談が発生して何件の受注につながる、というように日々の業務でやらなければいけないことを可視化することができます。

はじめからこの転換率を向上させることができればよいですが、成功パターンを確立できていない段階で質を向上しようとしてもうまくいかないことが多いでしょう。 このような場合、アプローチの総量を増やすことで単純に成果を増大させることができます。

また、量を追うことでより多くの課題を抽出することができるため、改善していくスピードが上がります。 しっかりと毎日振り返りをおこなったうえで上司から適切なフィードバックを与えることで、新入社員の成長につながるでしょう。

メンバーを育てて強い組織をつくろう

いかがでしたか。 メンバーを教育することはマネジメント層のもっとも重要な仕事です。そして、教育の成果はメンバーが挙げる結果によって測られるでしょう。今回紹介したような教育方法を実践して、強い営業組織をつくっていってください。