代理店営業とは？

そもそも代理店営業とはどんな営業手法なのでしょうか？ここでは、代理店営業の概要や、メリット・デメリット、代理店営業がよくおこなわれる業種について紹介していきます。

代理店営業とは？

代理店営業とは、顧客を代理店とし、その代理店の販路やヒューマンリソースを活用して、自社商材の売る営業手法です。そのため、おもな業務内容は新規代理店の開拓や、代理店契約した代理店の販売促進のサポートなどになります。

代理店営業のメリット・デメリット

代理店営業をおこなうことで、効率的に自社商品の販売網を広げていくことができます。通常、販売網を広げていくには、自社の人員や拠点などを増やす必要があります。しかしながら、代理店を利用して自社商品を販売することで、自社リソースを費やさずに売上を増やすことができます。

一方で、代理店を利用する営業手法ゆえに、売上が代理店頼みになってしまいがちです。代理店の売上が少なければ自社の売上にも大きく影響する可能性があるため、営業力があり、自社商品を積極的に販売してくれるような代理店を確保することが重要になってきます。

代理店営業の業種

代理店営業が盛んな業界として、保険業界や広告業界、IT通信業界などが挙げられます。代理店営業の歴史は古く、商社や問屋、卸などがいわゆる販売代理店として機能しており、近年では大塚商会社や光通信社などがそれらの代理店を上手く活用して大企業に成長した事例もあります。

代理店営業のコツ：新規代理店に向けて

自社製品を販売してくれる代理店を増やし、販路を拡大する新規代理店の開拓は、代理店営業の使命です。

販売が得意な代理店を味方につけることができれば、すでに確立された販売網の活用や営業スキルの高い販売員の活躍によって、経費を抑えながら販路を一気に広げることができます。

それでは、新規代理店獲得に向けて必要な4つのコツをご紹介しましょう。

代理店営業のコツ①：身だしなみに気を遣う

あらゆる営業職においていえることですが、初対面の相手に会う際の第一印象を最大限まで高める努力をしましょう。

アメリカの心理学者アルバート・メラビアン氏が提唱した「メラビアンの法則」によると、第一印象は数秒で決まり、相手に与える影響の55％が視覚情報だといわれています。次いで、聴覚情報が38％、言語情報が7％となっています。つまり、人はトーク内容より、外見や声のトーン、ジェスチャーといった言語以外のものを重視しやすいということです。

したがって、顧客と接触する前には髪型、服装、爪などの手入れが行き届いている確認しておいたり、会話中の姿勢や表情に気を付けたりすることが大切です。 加えて、代理店は一緒に利益を生み出していくビジネスパートナーであるため、決して上から目線にはならず、長期的に付き合える相手として信頼をしてもらえるような行動を取るよう意識しましょう。

今回はそんな企業の心臓を支える、営業活動の12個のパターンについてそれぞれのメリットやデメリットを紹介します。 今会社で実践している手法を省みながら、さらなる成果を上げるため、会社を発展させるためにどのような営業活動を推し進めるべきなのか、この記事を読んでぜひ考えてみてください。

代理店営業のコツ②：自社商材に精通しておく

代理店に自社商材を売ってもらうためには、まず自分が誰よりもその商材に詳しくなっている必要があります。

自分の話を聞いてくれた代理店に「この商材は売れる！」と思ってもらえるよう、自社商材のメリットをアピールするための準備は入念にしておきましょう。

また、代理店が抱える疑問点に対して、スムーズに回答できるようにしておくことも大切です。代理店の不安を解消することで、代理店側は自信を持って商材を販売することができ、信頼が深まるきっかけになります。

逆に、的を射ていない回答や具体性に欠いた対応しかできないと、代理店から不安がられてしまい、結果として自社商材の販売に注力してもらえなくなる可能性があります。
そうならないためにも、自社商材に関する情報には精通しておきましょう。

代理店営業のコツ③：売れやすさと代理店の利益を明確に示す

代理店は、商材の売れやすさと売れたときの利益を指標の1つにして代理店契約を検討します。

代理店が扱っている競合他社と比較して、自社商材のどこが優れているのか、エンドユーザーにとってどこが魅力的なのか、などをアピールをすることが大事です。

また、自社商材を販売することが代理店の利益還元につながることを、具体的な数字で提示しましょう。

販売にあたっては、代理店へのサポート体制が整っているのかも商材の売れやすさに含まれるため、代理店契約をした際に協力して売上を立てられるようなサポートやフォローがあることもしっかり伝えましょう。

代理店営業のコツ④：定期的にアプローチする

新規開拓のおこなう代理店営業が初回の訪問で契約をもらえることは決して多くはありません。

代理店契約に関しては、大きなお金が動くため、「代理店はすぐに意思決定はしてくれない」ということを念頭に置いたうえで、さまざまな角度からアプローチし続けることが大切です。そのような継続的な接触を重ねることで、代理店が販売商材の追加を検討した際に声が掛かる可能性が高まります。

代理店営業のコツ：既存代理店に向けて

代理店営業は「新規代理店の開拓が使命」と先ほど述べましたが、それもひとえに、裏で既存代理店が自社商材の販売に注力してくれているからできることです。ここで新規代理店の開拓のみに集中しすぎて、既存代理店の扱いをないがしろにしてしまうと、気付けば自社商材の販売スペースが競合他社にすり替わっている、ということは容易に起こり得ます。

既存代理店の協力に感謝しつつ、彼らが安心して自社商材を販売できるよう万全のサポート体制を構築していきましょう。それでは、ここから既存代理店との信頼関係を築き上げるためのコツを5つご紹介します。

代理店営業のコツ⑤：代理店を丁寧にサポートする

商品を購入したエンドユーザーの大半は、困ったことがあるとまず代理店に問い合わせします。それでも解決できないときに、代理店から代理店営業に問い合わせが入るため、ここで迅速に手厚いサポートができれば、代理店の信頼を獲得できます。

逆に、サポートが雑だと、商材が売れないこと以上に大きな不安を与えてしまう可能性があります。

代理店側で、せっかく販売したのに販売後の対応が不十分なせいでクレームが発生したり、代理店の評価が下がったりするのであれば、「今後は販売しない」という結論が出てもおかしくありません。代理店と協力して売上を立てるために、担当営業は代理店を丁寧にサポートをすることが重要です。

代理店営業のコツ⑥：有益な情報を提供する

代理店の販売支援のために、自社商材の情報に関する知識を蓄えるのはもちろん、その業界の動向や競合商材の情報も収集しておきましょう。そして、代理店の方に会うたびに最新の情報を提供できる状態にしておくことが大切です。

情報感度が低い代理店の方なら、あなたと会うことが最新の情報を手に入れることにつながるので、訪問へのハードルを下げてくれるでしょう。一方で、情報感度の高い代理店の方なら、最新の情報があればあるほど「この営業はわかってるな」と一目置いてくれるようになり、信頼を寄せてくれるでしょう。

有益な情報を提供する1つの手段として、最新の情報が手に入るサイトを登録しておき、1日のうちの決まった時間にチェックする習慣をつけて、情報収集を習慣化させておくことがもおすすめです。

代理店営業のコツ⑦：代理店の営業に同行する

代理店営業は新規代理店の開拓と既存代理店のフォローアップがメインとなる仕事なので、基本的には代理店とのやりとりだけで完結します。

しかし、そこで満足してしまうと販売現場の現状に気付くことができません。意識的に代理店の営業に同行し、販売現場に足を運ぶことで、実際の営業活動の様子や、商材を使用したエンドユーザーの生の声がわかります。そこで顧客の悩みや不安を吸い上げたり、自分でも気付かなかった自社商材の魅力に気付いたりすることもできるでしょう。

前述で代理店を丁寧にサポートすることが大事と紹介しましたが、丁寧なサポートは現場の同行なくして生まれません。

代理店営業のコツ⑧：定期的に勉強会を実施する

代理店の方が自社商材をより売りやすくなるために、定期的に勉強会を実施しましょう。自社商材の売上を立てるために代理店の活躍が不可欠である以上、代理店の営業個人のスキルを向上させる必要があります。

勉強会では、自社商材に関する基礎知識やメリット、対象にしている顧客の特徴、商談が成立しやすいトーク術などを解説します。また、ほかの代理店の成功事例を共有すると、成功への道筋をイメージさせやすくなるでしょう。

代理店営業のコツ⑨：効率を意識して代理店を管理する

代理店営業が管理する代理店は複数存在します。複数の代理店のなかで販売実績の差がついてしまっていることもありますが、いずれもフォローを欠かすことはできません。

代理店営業が代理店を放置してしまうと、今は良くても将来的に売上が下がる可能性があり、最悪の場合は代理店契約を辞めてしまうことも起こり得ます。とはいえ、全ての代理店に平等にフォローすると仕事量が膨大になり、仕事が回らなくなってしまうため、自分のやるべきことを取捨選択して効率的にフォローする必要があります。

管理の効率性を意識しつつ、各代理店が最大限に業績を上げられるようなルーチンを作りましょう。

まずは代理店からの信頼を得ることが大切

代理店営業は、代理店からの信頼を勝ち取り、新規、既存ともに売る力のある代理店を増やしていくことが重要です。今回紹介した9つのコツを生かして代理店と強固な関係性を築き、お互い利益がある状態を作り上げていきましょう！