代理店営業とは

まずは、代理店営業に関する基本的な仕組みや代理店を活用するメリットを再確認しましょう。仕組みをきちんと理解することで、その後の戦略も立てやすくなります。

代理店とは？

代理店とは、特定のメーカーと契約し、メーカーに代わってエンドユーザーに商材を販売する店のことを指します。

代理店の利益は、商材を販売するごとにメーカーから得られる販売手数料になります。代理店契約することで、代理店側は自社で商材を持たずとも売上を伸ばすことができ、メーカー側は人件費をかけずに販路を広げていくことができるので、双方に利益が生まれます。

また、代理店にはさまざまな種類があり、取次店や販売店、特約店などそれぞれが役割ごとに分かれています。

代理店営業とは？

代理店営業とは、代理店の展開を通して自社の販路拡大をおこなう営業手法のことです。したがって、一般の営業職のように直接エンドユーザーに関わることはなく、基本的には代理店とやり取りすることになります。

おもな業務内容としては、自社商材をエンドユーザーに販売してくれる代理店の開拓や、契約した代理店の販売促進のサポートなどです。

そして代理店を有効活用して自社の売上を伸ばすためには、計画的に代理店を増やし、代理店営業と代理店の信頼関係を深めていく必要があります。

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代理店を活用するメリット

代理店を活用することで企業は、リソースが少ないなかでも販路と拡大することができます。特に、人手不足で営業担当を確保できない企業や営業担当の育成に時間を割くことができない企業は、代理店を活用することで固定費をかけずに営業をおこなうことができます。

また、自社の知見が乏しい分野の商材を売り出したい際には、その分野に強い代理店を活用することで効果的に売上を向上させることができます。

代理店営業で生じがちな課題

代理店営業をおこなっているとさまざまな課題が見えてきます。課題もきちんと把握しておくことで課題に対する戦略を打つことも可能になります。戦略を立てる前に課題も合わせてチェックしておきましょう。

代理店の営業担当が商材を理解していない

代理店の営業担当が自社の商材を理解していないと、エンドユーザーへの商品説明が正しくおこなえません。また、自社の商材に魅力を感じてもらえなければ、代理店からエンドユーザーに積極的に販売してもらうことが難しくなるでしょう。すなわち、代理店が自社の商材を理解し、魅力的に語れることが、販売拡大のポイントといえます。

代理店が思ったとおりに営業してくれない

代理店の販売方針と自社のおこないたい販売にずれが生じており、自社が思っていた販売がおこなえないといった課題も生じがちです。自社の思った通りの営業がおこなえないと、自社の商材の良さが正しくエンドユーザーに伝わらない可能性があります。

自社商材を優先的に販売してもらえない

代理店の契約形態によっては、代理店が自社の商材だけでなく競合他社の商材を扱っているということもあります。そのため、自社の商材が他社の商材の中に埋もれて、代理店や代理店の営業担当に優先的に販売してもらえない可能性もあります。商材を販売してもらえなくては売上をあげることができないため、自社の商材を販売してもらえるように戦略をとる必要があります。

エンドユーザーの意見を把握しづらい

販売経路に代理店を仲介することになるため、最終的に商品を購入して利用するエンドユーザーの反応を直接伺う機会が減ってしまいます。顧客の意見はニーズを把握し、商品の改善や開発をおこなう際に大変重要な参考資料となります。

代理店での営業を成功に導く戦略

代理店営業をおこなう企業の売上の一部は、契約を結んでいる代理店の売上から成り立っています。そのため、代理店営業はより多くの代理店と契約をし、販路を広げ、売上を伸ばすことが重要です。まずは、代理店運用を成功させるための戦略を紹介していきます。

戦略①：代理店を増やす

代理店営業が売上を伸ばすためには、代理店の売上を伸ばさなければなりません。これは代理店の売上が直接代理店営業の売上に影響を及ぼすからです。そのため代理店営業にとって代理店を増やしていくことがもっとも重要です。

テレアポや訪問、紹介営業、代理店募集サイトの活用などさまざまな方法で代理店の集客をおこない、多くの代理店を開拓していく必要があります。そうすることで、さらに売上を伸ばすことができ、販路を拡大することができるでしょう。

戦略②：代理店のエリア配置

代理店を増やす際は、どのエリアに配置するかについても考慮する必要があります。
代理店をたくさん集めても、その代理店の営業活動のエリアが重なりすぎてしまうと代理店同士で顧客の取り合いになる可能性があります。

代理店を展開するメリットは、代理店営業をおこなう本部が拠点を置いていないエリアにもそのエリアに強い代理店を活用して自社の商材を販売できるというです。そのため、代理店の配置は計画的に増やしていく必要があります。

戦略③：代理店によって委託する業務・商材を変える

営業には顧客開拓からクロージングまでさまざまな業務があります。また、代理店によって得意とする顧客や、不得手な顧客があります。このように、自社の営業プロセス・商材、代理店の得意とする営業手法・顧客群などの要素から最適な代理店を見極める必要があります。相性の良い代理店と強固な関係を築くことが、販売拡大のポイントとなります。

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代理店での営業をより効果的に運用するための戦略

代理店営業は、自社商材を積極的に売ってくれる代理店を増やして、売上を伸ばしていく必要があります。そのためには代理店営業と代理店が友好的な関係でなければいけません。ここでは、代理店と関係を深めるための戦略をいくつか紹介します。

戦略①：利益が出る仕組みを提供する

代理店営業は、代理店に対して営業活動をしやすい環境を準備しておく必要があります。
ただ単に商材の販売を代理店に託すだけではなく、その商材のターゲットはどのような層で、顧客のどのような課題を解決してくれるのか、商材がどのような流れで消費者の手に渡るのかを事前に考えておき、それを代理店にしっかりと伝えておく必要があります。

そうすることで、代理店が自社商の商材を理解してもらえないといった課題も解決することができないといった課題も解決できます。また、商材を販売するなかで商材のパンフレットや会社概要の資料などが必要になる可能性があります。そのようなツールに関しては、代理店営業が準備をし、代理店に提供できるようにしておきましょう。

戦略②：代理店へのインセンティブ支給

代理店の利益は、商材を販売するごとに得られる販売手数料です。そのため代理店は、より高い利益が出る企業の商材を優先して販売してくれる可能性が高くなります。
したがって、一定金額や一定個数が販売できた代理店にはインセンティブを支給するというのも1つの手です。

もし、他社もインセンティブの制度を設けていたら、見合いで自社の支払うインセンティブの金額を設定したほうが良いでしょう。ただし、必ずしもインセンティブが高ければ代理店が注力して販売をおこなってくれるとは限りません。代理店自身の方針や販路との相性の良さなどの観点から代理店が商材を優先して販売する場合もあるので気を付けましょう。

戦略③：代理店のランク付け

代理店営業は、契約している多くの代理店の中から優秀な業績を収めた代理店をランク付けし、優良代理店の肩書きを与えることがあります。
そして一緒に売上を作るパートナーとして、より手厚い営業支援をおこないます。

加えて、代理店にとっても、知名度が高い企業から優良代理店の評価を受ければ、企業ブランディングにつなげられるというメリットがあります。

戦略④：キャンペーン期間を設ける

代理店営業は、期間付きで商材の値下げキャンペーンやセット割などさまざまなキャンペーンを実施することがあります。

そのようなキャンペーンは、代理店の売上における自社商材のシェアを上げるために有効です。キャンペーン期間中の一時的なシェアの向上だけに留まってしまう懸念はありますが、代理店の営業を盛り上げるイベント的な役割としても期待することもできます。

戦略⑤：マーケティング部門を担う

代理店を活用する企業側で、市場調査をおこない、今市場がどのような状態なのか代理店に伝えたり、商材のPR活動をして商材の認知度を上げたりするなど、代理店が商材を売りやすい環境を整えることも必要です。
このようなマーケティング部門に近い役割を、代理店営業が担うことで代理店の販売支援ができます。

戦略⑥：代理店やエンドユーザーからのフィードバック

代理店営業に限ったことではありませんが、事業を成功させるためには常に商材・サービスを改善、効率化する必要があります。

したがって、代理店営業は代理店に対して、営業現場で集まった課題やエンドユーザーの意見のフィードバックを依頼し、自社の商材を改良していく必要があります。

代理店を盛り上げる役目を担うことが重要

今回は、代理店営業に関する戦略について紹介してきました。
代理店をうまく活用して自社の利益を上げるためには、戦略的に働きかけて代理店を動かしていく必要があります。代理店を活用している企業は、今一度自社の戦略について考えてみてはいかがでしょうか。