ルート営業はきつい？ルート営業のおもな仕事内容

ルート営業への転職を考えているものの、実際にどのような仕事をするのか、理解しきれていない方もいるのではないでしょうか。ここでは、ルート営業の主な仕事内容を紹介します。

商品やサービスに対する不満をヒアリングすること

ルート営業では、すでに契約を交わしたことのある顧客を訪問していき、商品やサービスを利用するうえでの悩みや不満をヒアリングしていきます。

顧客が商品やサービスに対して不満を持っている場合、その不満を解消できるような提案をしていきます。顧客が不満を抱えたままにしてしまうと、せっかく契約してくれている顧客も離れていってしまいます。長期的に利用してもらうには、顧客が抱えている不満が大きくならないうちにヒアリングして都度解消していく必要があります。

商品やサービスの利用をサポートすること

ルート営業の業務のなかに、顧客の商品やサービスの利用をサポートするカスタマーサクセスの役割もあります。

自社が提供している商品やサービスを快適に利用してもらうことは、商品やサービスの継続利用を促すうえで重要な要素です。ルート営業の社員は顧客の商品やサービスの利用をサポートをして満足度を上げ、継続利用を促していきます。

新たなニーズのヒアリングすること

ルート営業では、顧客の不満をヒアリングするだけでなく、新しいニーズをヒアリングすることも必要です。

ルート営業は既存顧客の客単価向上と継続利用を促す役割を担っています。継続利用を促すために不満をヒアリングして解消したり、顧客単価を上げるために新たなニーズをヒアリングしていたりします。
顧客の課題を横断的に解消していくことで、マインドシェアを高めていくことにもつながります。

見積書作成や受発注手配、問い合わせ対応などの事務処理

ルート営業は顧客の訪問に多くの時間を割くため、社外にいることが多いです。しかし、見積書の作成や受発注手配、問い合わせ対応など、事務的な業務も担っています。

ルート営業と新規開拓営業の違い

ルート営業と新規開拓営業の最大の違いは、新規顧客の開拓の有無です。ルート営業は既存顧客に対する営業のため、基本的には新規顧客の開拓はおこないません。そのため、既存顧客と中長期的に良好な関係を築き続ける必要があります。

一方で新規開拓営業は、テレアポ営業や飛び込み営業などをおこなって新規顧客の開拓、販路の拡大をすることが主な仕事内容になります。全く接点のなかった顧客と関係性を構築していく気概や度胸が必要です。

ノルマなしって本当？ルート営業に置ける指標

ルート営業へ転職しようとしている人のなかには、「ルート営業はノルマがない」と聞いている人もいるのではないでしょうか。しかし、ルート営業だからといって一概にノルマがないわけではありません。営業職である以上、指標は違えど企業によって何らかの目標を設けているものです。

売上金額のようなノルマ以外に掲げられている指標は以下のようなものが挙げられます。これらは企業の営業活動において、売上金額を達成するための前段階の指標であるものや、顧客との関係維持に影響する指標であるものが多いです。

• 受注件数
• 申込書回収枚数
• 継続率・リピート率
• 顧客単価
• 顧客稼働数
• 顧客満足度

ルート営業がきつい理由

ルート営業には、新規開拓営業とまた違った苦労があります。実際に働いてみないとわからないような、ルート営業がつらい理由を6つの項目に分けて紹介していきます。

ルート営業がきつい理由①：顧客を選べない

ルート営業の顧客は、あらかじめ決まっています。言い換えれば、自分で顧客を選ぶことができません。なかには営業担当に対して無理難題やわがままを言ってくる面倒な顧客もいるかもしれませんが、会社にとっては貴重な取引先であるため、定期的に訪問して良好な関係性を維持し続ける必要があります。

ルート営業がきつい理由②：新規受注は必要

ルート営業も新規開拓営業と同じく、売上を伸ばさなければいけません。新規開拓がないため、売上は既存顧客から伸ばすことになります。

いわゆるアップセル、クロスセルによって売上単価の向上を狙うことになりますが、すでに取引中の顧客に新規の受注をもらうことは簡単ではないでしょう。ノルマの有無は企業によって異なりますが、数字を出す難しさを感じる場面がルート営業にもあるといえます。

ルート営業がきつい理由③：顧客との長期的な付き合い

基本的にルート営業では、顧客と長期的なお付き合いをする場合が多いです。事業内容にもよりますが、営業1人あたり、複数件の担当を受け持つことになるでしょう。そして、そのすべての顧客の注文履歴やニーズを把握するのはもちろん、顧客の性格や嗜好を考慮しつつ営業活動をする必要があります。

膨大な情報量を頭に入れることになるので、慣れるまでは大変に感じることもあるかもしれません。

ルート営業がきつい理由④：信頼関係を維持する緊張感

ルート営業では、定期的な接触を通じて顧客との信頼関係を築き上げていきますが、この関係を維持するのは簡単ではありません。たった1つのミスでも信頼関係は容易に崩れ、契約の打ち切りや他社への乗り換えなどが発生するかもしれません。

したがって、ルート営業の担当には、長年築き上げてきた関係性を自分で終わらせてはいけないという緊張感があります。顧客との関係性を維持するためにも、気遣いや心配りを忘れないようにしましょう。

ルート営業がきつい理由⑤：業務内容のマンネリ化

ルート営業は、基本的にエリアも顧客も固定されています。したがって、馴染みがある顧客を訪問し、毎回同じような話をして、たまに接待や商談をするというルーチンワークになってしまいがちです。慣れてしまえば楽と感じる場合もあるかもしれませんが、人によっては刺激がなく退屈に感じてしまうかもしれません。

ルート営業がきつい理由⑥：事務作業が意外に多い

ルート営業は、顧客への訪問が終わると、会社に戻って注文に対する見積書の作成、受発注の手配、問い合わせ対応などのこまごまとした事務作業をおこなう必要があります。社内に営業サポートがいればそのような負担は軽減されるかもしれませんが、時には残業や休日出勤をして、事務処理をおこなわなければならないこともあります。

ルート営業で働くメリット

ここまでは、ルート営業のつらい部分を紹介してきました。しかし、顧客との信頼関係を長期的に維持していくルート営業だからこそ習得できるスキルもあります。また、ここで紹介する3つのスキルはルート営業のみならず、あらゆる仕事に応用できるものばかりです。

高いコミュニケーション能力を得られる

ルート営業では、基本的に顧客と長期的なお付き合いをしていきます。顧客との信頼関係を維持するには日々のコミュニケーションが不可欠です。

担当している顧客のそれぞれの趣味嗜好や考え方を把握したうえで、顧客のニーズや情報を引き出す必要があります。そのため、セールストークだけでなく、臨機応変な雑談力まで兼ね備えた広い意味でのコミュニケーション能力を培うことができます。

長期的に発注してもらえる提案力

ルート営業では、付き合いの長い顧客から自社の商品やサービスが選ばれ続ける必要があります。そして顧客単価を上げるためのアップセルやクロスセルも必須です。アップセルやクロスセルをおこないながらも長期的な関係を維持していくには、顧客に納得感のある提案をし続ける必要があります。

これらの経験を通じて、顧客にとってどんなメリットがあるのかを数値や事例などを用いて、提案するための能力が培われます。

コツコツ努力できる継続力

ルート営業は、顧客との信頼関係で成り立っているからこそ、たった一度のトラブルでも信頼が失われ、最悪のケースでは取引解消になってしまう可能性もあります。そのため、いかなるときでも新鮮な気持ちで顧客と向き合い、「顧客のために何ができるか」を意識しながら誠実な対応を心掛ける必要があります。

そうした日々の努力を通じて、目標をやり遂げられる継続力を身に付けることができます。

ルート営業への転職を成功させるポイント

ルート営業のきつい部分も理解したうえで、転職したいと考えている方もいるでしょう。

転職活動を始める際には、自分は今までどのような経験をしてきたのか、そのなかでどのようなスキルを身に付けたのかを言語化しておくと良いかもしれません。 面接官があなたをみるとき、「この人を採用すると自社にどのようなメリットがあるのか」「この人が入社した場合、どのような働きを見せてくれるのか」と考えているでしょう。

自分が身に付けているスキルや得た経験を言語化して伝えることで、面接官はあなたを採用するイメージをつくりやすくなり、会社が採用したい人物像とマッチすれば、内定を獲得することができるかもしれません。

ルート営業だから楽というわけではない

いかがでしたか。ルート営業はすでに契約している顧客と対面するため、楽だと考えていた方もいるかもしれません。

しかし今回解説した通り、ルート営業にはルート営業のきつさがあります。その点を踏まえたうえで、転職を考えている人は転職活動を進めていってください。