良いテレアポリストはテレアポの成功率を高める

昔から多くの企業でおこなわれているテレアポですが、テレアポで成果を上げるためにはテレアポリストが重要な役割を担っています。 ここでは、テレアポに関する基本情報やテレアポリストの重要性について詳しく紹介していきます。

テレアポとは？

テレアポ（Telephone Appointment）とは、電話で商談や訪問の約束を取り付けることを指します。自社サービスを認知していない企業に対して営業活動や会社説明をおこなうため、新しい顧客との接点作りの方法として多くの企業でおこなわれています。

テレアポリストはなぜ重要？

効率良くテレアポをするためには、テレアポリストを活用することが欠かせません。 ターゲットとなる架電先の情報をあらかじめリスト化しておくことで、スムーズに架電をおこなうことができるようになるだけでなく、営業状況のデータを蓄積したり、社内で営業の進捗を共有したりすることができます。

また、リストの質がテレアポの成功率を左右するといっても過言ではありません。 しかし、良いテレアポリストを作るためにはどのようにしたら良いのか、そもそもリストを集めるためにはどのような方法があるのか悩むことがあると思います。 今回は、そんなテレアポの成功率を高めるリストの条件や管理方法、無料や有料でテレアポリストを集める方法について紹介します。

良いテレアポリストの条件

良いテレアポリストにはテレアポの成功率を高めるような情報が揃っています。 まずは、リストに書いておくべき情報を解説していきます。

基本情報がもれなく書かれている

そもそも、テレアポをするために必要最低限な情報がもれなく書かれてある必要があります。 架電先の電話番号はもちろん、相手に失礼が生じないように最低限知っておくべき情報を書いておくべきです。 以下の情報は、必ず押さえておきましょう。

 

アポ獲得率を高める情報が書かれている

テレアポの成功率を高めるような情報も合わせてリスト化しておくと、アポの獲得率を高めることに役立ちます。 具体的には、ターゲットの絞り込みに便利な情報や、顧客との会話を円滑にするための情報を書いておくとよいでしょう。 以下の情報は可能な限り集めておきましょう。

 

アポの獲得率を高める情報を活用する詳しい方法については、こちらの記事をご覧ください。 

過去の架電状況が記録できる

これまでの情報に加えて、過去の架電記録や営業状況が書かれていると、次の架電をする際に参考にすることができます。 具体的には、以下のような情報を蓄積していくと良いでしょう。

 

成功率を高めるテレアポリストの管理方法

ここまではテレアポのリストに必要な情報について紹介してきましたが、テレアポリストをさらに有効活用するためには管理方法も工夫すると良いでしょう。 ここでは、テレアポリストを管理する際のポイントを紹介します。

ターゲットの絞り込みが容易にできる

業界や業種、企業規模などでターゲットの絞り込みができるように管理すると、テレアポを効率化することができます。 なぜなら、企業が所属している業界や企業の規模によって、商品やサービスに対する興味関心・ニーズが変わってくるからです。

そのため、テレアポを始める前に商品やサービスに対して興味関心があると想定できる見込み客を属性で絞り込んでおくと、アポ率や成約率もあがってきます。 例えば、飲食店を対象としたサービスを販売する際、飲食業界に絞ったリストへテレアポをおこなったほうが、さまざまな業界が入り混じっているリストへ架電するよりもアポ取得の確率があがります。

営業状況をリアルタイムで共有する

営業状況をリアルタイムで社内や部署内で共有できるように管理すると良いでしょう。 同じ相手に重複で電話をしてしまうといったトラブルを防いだり、自社の担当が不在の際にもほかの人が対応しやすくなったりします。

営業結果を分析する

営業結果を分析できるような方法で管理しておくと良いでしょう。 営業結果がわかることで、自社の商品やサービスがどの属性の顧客に需要があるのかが明らかになり、商品の販売戦略へ転用することができます。 また、営業担当ごとにアポイント結果や架電数がわかれば、マネジメントへ活かすこともできます。

無料でできるテレアポリストの作り方

ここまで、テレアポを成功させるために必要なリストの情報や管理の仕方を紹介してきました。 しかし、実際にリストの情報自体はどのように集めたら良いか悩むこともあるでしょう。 情報を集めるにはさまざまな方法がありますが、まずは無料でテレアポリストを集めることができる方法を紹介します。

無料でリストを作る場合は、基本的に1つひとつを手作業でリスト化することになるので、時間がかかったりデータが重複するなどのミスが生じたりすることがあります。 時間や工数はかかってしまいますが、費用をかけずにリストを作りたいという方にはおすすめです。

インターネットで企業を検索する

インターネットの普及に伴い、多くの企業がインターネット上で企業情報を公開しています。 そのため、インターネット上で企業名を入力して検索したり、業界や地域といった条件を入力して検索したりすることで簡単に企業のホームページにたどりつくことができます。

そして、それぞれのホームページから集めた検索情報をまとめることでリストを作成することができます。 また、iタウンページや求人サイト、業界団体のホームページなどを使えば、業種や地域など、条件を限定した企業のデータをまとめて抽出することができます。

イベントへやセミナーを利用して名刺を集める

イベントやセミナーを利用して名刺交換をする方法もあります。 イベントやセミナーの開催目的によって、特定の業界や業種、興味や関心をもった企業を集めることができます。 また、ターゲットとなる担当部署の参加者が集まる場合であれば、テレアポをする前に一度面識を持つことができるので、テレアポで担当者につないでもらえやすくなります。

自社がすでに持っている顧客情報・名刺を使う

自社の別製品を利用している顧客の情報や過去に名刺交換だけをしていて取引がない顧客の情報など、自社がすでに所有しているリソースを活用することができます。 この場合、過去に少しでも接点がある状態なので話を聞いてもらえる確率が高くなります。

四季報に載っている企業情報を使う

四季報には複数の企業の情報がまとまって掲載されています。 企業の基本情報はもちろん、その企業の業績や今後の動向についての情報も集めることができます。 そのため、四季報を使えば今後成長見込みがある企業や予算に比較的余裕がある企業といった視点で企業情報を抽出することもできます。

テレアポリストはどこから購入できる？

テレアポリストを集める方法として、専門の業者から購入するという方法もあります。こういった業者は多くの企業情報を所有しており、その中から自社がアプローチしたいターゲットに絞った情報を入手することができます。

テレアポリストを枯渇させないポイント

テレアポリストに載っている企業情報数には限りがあるため、毎日電話をしていると、リストに載っている企業すべてにテレアポをし終わってしまい、足りないと感じるときがくるでしょう。

時には、リストの更新や補充も必要ですが、限られたリスト情報を最大限工夫して有効活用することが大切です。 ここでは、テレアポリストの枯渇に悩むことがないよう、担当者が普段からできることを2つ紹介します。

定期的にアプローチしてチャンスを見計らう

テレアポリストに記載されている企業に対して、一度架電をすれば終わりというわけではありません。架電をしたときにはたまたま需要がなかったとしても、いつかのタイミングでニーズが出てくる可能性は十分にあります。そのため、定期的なアプローチを重ね、企業の様子を伺うことが重要です。

電話先で断られても気持ちの良い対応をする

上述したように、テレアポのタイミング次第では提案を断られることは往々にあります。そのため、時期を改めながら何度も架電することが重要です。 先方の担当者に毎回のように断られたとしても、常に気持ちの良い対応を心掛けることで良い印象を与えることができます。そして、ニーズ発生時に一番に連絡してもらえるような関係性を構築しておくことが大切です。 

良いリストを活用してテレアポの効率を高めよう！

今回は、テレアポリストについて、企業情報を集めるための方法や必要な条件、管理の方法について紹介してきましたがいかかでしたか？ テレアポ業務を効率化するためにテレアポリストを用意しておくことは必要不可欠です。 また、良いリストを活用することでテレアポの成功率をあげることができます。

ぜひ、今回紹介した方法などを参考にして、自社に合った良いテレアポリストを用意し、テレアポの効率を高めていってください！