営業管理とは？

営業部門は会社の売上を支える重要な部門です。 組織が大きくなるほど営業人員も増えるため、営業管理が適切にされていれば売上の最大化を図ることができるでしょう。 しかし、営業管理とはそもそも何を管理するのでしょうか？ ここでは、営業部門を管理していく方法や、マネジメントの際のポイントを紹介していきます。

営業管理とは

営業管理とは、個々の営業担当の売上や、営業部門全体の売上を最大化するため、組織の現状を把握し、さまざまな指標を管理しながら営業部門をマネジメントすることです。 具体的には、予算と実績の乖離を管理し、その差を埋めるための施策を打っていきます。 営業部門におけるパフォーマンスを最大化させることを常に考えながら営業管理をする必要があります。

営業管理は営業部門全体の予算を達成させることが目的

営業管理の目的は、営業部門の予算を達成させ、会社にできるだけ多くの売上をもたらすことです。 いち営業担当は通常、自身の売上や、所属する部や課の売上をあげることを目標に、日々の業務に取り組みます。 しかし、営業管理の立場になると、「売上をあげる」から「売上をあげさせる」へと視点を変えなければいけません。 営業スキルではなく、マネジメントスキルを磨くことへシフトすることが重要です。

営業管理で管理する項目、営業マネージャーは何を管理するのか

ここまでで営業管理とは何かを説明してきました。 ここからは、営業部門全体の売上をあげるために、具体的にどんな項目を管理するのかを見ていきます。

目標管理・予実管理

まず一番わかりやすい項目としては、目標管理です。 個人の売上目標、部門全体の売上目標を管理します。 売上目標は、「会社がどのくらいの利益をあげることを目標にしているか」というゴールから紐づけて設定します。

簡単に達成可能な目標では組織のモチベーションが低下してしまうので、実績や状況を見て少し背伸びをしないと達成できない目標を設定しましょう。

また、目標を設定する際には、長期的な目標だけでなく、中間目標も設定することでPDCAを回す機会ができ、目標達成がしやすくなります。

目標を設定したら、予実管理も必ずおこないます。予実管理とは、予算と実績を管理することです。 目標として組んでいた予算と実績とのギャップを確認し、なぜそのような結果になったのかをチェックします。何が原因かを知った後は、その原因について適切な対応をしていきます。

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案件管理

次に案件管理です。売上目標を達成するためには、さまざまな同時にいくつもの案件に対応しなければなりません。 そこで、各案件について受注までの計画を立て、これまでの営業行動履歴や次回アクションなど、その進捗を管理します。

それぞれの案件の状況を見える化することで、成約率のアップや、問題点の可視化につなげることができます。

また、通常の営業業務では1人で複数の案件を抱えるため、自分の持つ案件を1つひとつ細かく対応していくことが難しい場合もあります。 マネジメント側が案件管理をしっかりとおこなって優先順位を決めるなど、俯瞰的な視点で考える必要があります。

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行動管理

それぞれの営業担当の営業行動を管理することも営業管理の仕事です。 営業管理をおこなうことでマネージャーはメンバーに的確な指示を出したり、ノウハウの属人化を防ぐことができます。 具体的な指標の例として、架電件数、アポイントメント件数、訪問件数、商談件数、受注件数などが挙げられます。

それぞれ適切な行動目標を立て、その行動目標をしっかり管理し、達成するまで推進するのが行動管理です。 指標を見る際には、数字や達成・未達成のみを確認するのではなく、その過程を確かめることも大切です。 そうすることで、顧客と接触してからクロージングするまでのどの時点で問題が生じているのかが明確になります。

営業部門全体で各アクションに対する詳細なデータを溜め、傾向を分析し対策をたてることで、チームとしての成約率を上げることにつなげることができます。

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モチベーション管理

目標を立て、管理し、推進すれば営業部門が良い成績を残し続けられるかといわれるとそうではありません。 営業という職種は、会社の売上に影響すると同時に、対人の仕事でもあるため、ストレスやプレッシャーなどの悩みを抱える営業担当も少なからずいるでしょう。 それぞれのモチベーションを管理し、高い状態に保ちながら、仕事に対して前向きに取り組んでもらうためのマネジメントをすることも営業管理の1つです。 営業担当は外出も多く、コミュニケーションをとれる機会が少ないかも知れませんが、積極的に対面の時間を取って話し合い、モチベーションを管理する必要があります。

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営業管理、営業マネジメントをする際のポイント

営業部門をうまく管理して目標を達成させるためには、どんなポイントを押さえておくべきでしょうか。 この章では、ここまで紹介してきた項目を、どのように管理するべきかを紹介していきます。

PDCAを意識する

営業管理としてさまざまな項目や数値を管理していく際には、PDCAを意識して営業管理に取り組む必要があります。 PDCAとはPlan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）の頭文字を取ったものです。4つのフェーズを1サイクルとして、目標を達成するために施策の実施・検証を繰り返します。

計画して実行するだけではなく、結果を評価し、次回に活かすように改善していきましょう。 PDCAを回すことを意識して、メンバーの成長と目標達成に責任を持ち、日々の業務に取り組むことが大切です。

定量的な指標としてKPIに落とし込む

KPIとはKey Performance Indicatorの略で、重要業績評価指標といわれます。 KPIとは、ある目標を達成するために、その過程を細分化して計測し、評価するための指標のことを意味します。

曖昧な目標設定だと、メンバーがどこを目指して頑張ればいいかわからなくなってしまいます。 KPIを適切に設定し、目標を定量的に捉えやすくしてメンバーが走りやすい環境を整える必要があります。

メンバーと定期的にコミュニケーションをとる

対目標進捗はどうなのか、期日までに達成できそうなのかを把握するために、定期的なコミュニケーションを通じて管理に活かす必要があります。

定期的にコミュニケーションを取ることで、目標の細かな修正も可能になり、目標をより明確に意識できるようになっていきます。

また、前述のように、「売上が上がらない」「アポがとれない」などの理由でモチベーションが下がっているメンバーや、「難しい要求をされた」「理不尽なクレームを受けている」など困難な状況に置かれているメンバーがいるかもしれません。

そんな時に、それぞれのメンバーと定期的にコミュニケーションをとれていると、何かあった際も適切な対応することができ、損失を最小限に抑えることができるでしょう。

達成にコミットする

当たり前の話になりますが、目標管理や案件管理などで設定した目標を達成することにコミットする意識を持つことはもっとも大切です。

各営業担当に「目標達成にコミットする」という認識を持ってもらうことも営業管理の仕事ではありますが、その中でも、マネジメントする側は目標に対して常に意識を高く持っている必要があります。 各々のメンバーが個人目標を達成できるようなマネジメントを心掛けましょう。

営業管理に役立つ3つのツール

今まで挙げた点をすべてExcelで管理するという方法ももちろん可能ですが、効率よく営業管理を推し進める際には、適切なシステム・ツールを導入することが有用です。 以下では営業管理で使われる代表的なツールを紹介していきます。

Excel

ExcelはPCに標準で搭載されていることも多いため、手軽に利用することができます。Excelに必要な管理項目を設定し、データを入力することで管理することができます。 また、関数を組んで分析をおこなったり、図表を作成する機能でデータ加工して可視化することができます。

ただし、分析をおこなう際には、分析スキルやExcelスキルが必要となります。 また、データや関数を手入力することになるので手間がかかるうえに人的ミスが生じがちです。 そういった工数を削減したい場合は、以下で紹介するCRMやSFAの利用も検討してみると良いでしょう。

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CRM

CRMとは、Customer Relationship Managementの頭文字をとったもので、「顧客関係管理」や「顧客管理」といわれます。

CRMはただ顧客管理をするためだけではなく、顧客との良好な関係を築くために使っていくツールです。CRMを導入することで、購入履歴、接触頻度などを適切に管理することができます。 そうすることで、顧客に最適なタイミングでアクションを仕掛けることが可能になり、戦略的なアプローチをとることができます。

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SFA

SFAとは、Sales Force Automationの頭文字をとったもので、「営業支援システム」といわれます。 SFAは、顧客情報や売上情報、営業活動の履歴や営業担当者の行動などの営業プロセス、日報などのドキュメントなどを一括で管理し、組織で共有することができます。

SFAを活用することで、営業活動の効率化、生産性の向上が期待できます。また、組織の営業活動をまとめて管理しデータを分析できるため、最適な営業・経営戦略を立てることに役立ちます。

前述したCRMは顧客管理にフォーカスしたシステムであるのに対し、SFAは営業活動にフォーカスしたシステムです。

両者を使い分けたり、組織に必要なツールを見極めて使いこなしていくことで、営業部門全体の業務効率化を図りましょう。

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うまく営業管理をして、売上を最大化させよう！

今回の記事では、営業管理として「何を」「どう」管理するべきかということをご紹介しました。 営業管理を上手く効率的におこなうことで、営業部門全体の売上の最大化につなげることができます。

マネジメントがきちんとされていれば、個人の能力や人間力の差で営業成績が左右されるのではなく、個人でもチームでも高い成果を出すことが可能になります。 チームメンバーの営業業務をきちんと管理して、良い成果に導けるようなマネジメントを心掛けましょう。

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