オンライン商談の勝ち筋を意識すれば成約件数はどんどん増える

自社の商品やサービスをアピールして、顧客の関心を得るという基本的な部分は同じとはいえ、オンライン商談は従来の営業とはまったく違った手法でおこなわれます。つまり、対面式の営業とオンライン商談を同じようにおこなっても、思っているような効果を上げることはできないのです。

オンライン商談がうまくいかないという場合には、もしかすると知らないうちにオンライン商談ならではのタブーを犯しているのかもしれません。オンライン商談をおこなうときには、オンラインならではの特性を把握し、タブーを避ける立ち回りを意識することが大切です。

企業のオンライン商談でよくある失敗とその原因

オンライン商談の失敗の多くは、オンラインであることを十分に理解していないことで起こります。画面越しの商談では、対面の商談のようなコミュニケーションが取れないことがあります。

ほかには、オンライン環境の整備に関する問題点も少なくありません。まずは、オンライン商談でよくある失敗例についてチェックしましょう。

1. 顧客と十分なコミュニケーションをとれない

オンライン環境では相手の表情やしぐさを十分に読み取ることができません。また、対面とは違い相手の雰囲気や熱量も伝わりにくいため、コミュニケーションが取りにくいと感じてしまうことがあるのです。

対面商談では身の回りのことをきっかけに、雑談やアイスブレイクをおこない、顧客と打ち解けることが可能です。しかし画面越しでは情報量が限られているため、雑談がしにくく、いつまでも相手との距離を詰められないケースがあります。

2. 商材の説明のみで終わってしまう

オンライン商談では社員だけがしゃべり続けてしまい、顧客がそれを聞くだけという展開に陥ることがあります。売り込む側がつらつらとしゃべっても、顧客が内容についてこられなければ商談をする意味がありません。

オンライン商談では、顧客が途中で話を遮ったり質問を挟んだりすることが難しいため、一方的な営業となってしまうケースがあります。また、対面商談とは違い顧客は商材を実際に見たり手に取ったりすることができないので、商品の魅力を十分に把握しないまま商談を終えることが多いのです。

3. 通信環境が不安定で商談が進まない

オンライン商談ではPCの通信環境を安定させてWeb会議ツールを導入し、カメラやマイクといった機材を用意する必要があります。これらの機材やツールが使いにくかったり通信環境が不安定だったりすると、思ったように商談を進めることができなくなります。

商談当日に映像が表示できなかったり音が出なかったり、雑音がしたりといったアクシデントが起きてしまえば、商談どころではありません。通信がうまくいかなかったために商談自体が流れてしまうこともあるので注意が必要です。

4. アポイントをキャンセルされてしまうことがある

対面の営業の場合には、顧客は来客の予定や来訪の予定を特別視し、スケジュールに組み込んでくれることがほとんどです。しかしオンライン商談の場合には実際に対面するわけではないため、顧客の心理的なハードルが下がってしまいます。

オンライン商談の予定を軽く考えてすぐにリスケを申し出たり、商談自体をキャンセルしたりする顧客も少なくありません。また、当日のドタキャンが起こりやすいのもオンライン商談の特徴です。

オンライン商談の勝率を上げる8つのコツ

ここまでオンライン商談の失敗例や失敗の原因をみてきましたが、とはいえオンライン商談はうまくいかないものと決めつけるのはよくありません。オンライン商談の失敗例は、事前の準備や対策によって十分に解決できます。

オンライン商談は対面商談とは違うということを意識し、画面越しならではの営業を展開していきましょう。ここからは、オンライン商談を成功させるコツを紹介します。

1. 商談当日までに顧客に連絡をしておく

オンライン商談のアポイントを取ったあとには、顧客と連絡を取り合って、万全の準備をしておきましょう。まずは顧客の通信環境をヒアリングし、不安があるときには使いやすいツールを選定するなどの工夫をおこないます。

顧客がオンライン商談に慣れていないのであれば、あらかじめ操作マニュアルを送付しておきましょう。商談当日に使用する資料の一部を事前に送付しておくのもおすすめの手法です。

前もって資料に目を通して内容を把握しておいてもらえば、当日の商談をスムーズにスタートさせられます。

2. ツールの扱いに十分慣れておく

オンライン商談の最中にツールの使い方にもたついたり、資料の提示などのタイミングで顧客を待たせたりすると、商談のテンポが悪くなってしまいます。また、社員のツールの扱いがうまくないために顧客が不安やストレスを感じてしまうケースもあるものです。

顧客からの印象を悪くしないためにも、オンライン商談をするときにはツールの操作方法を十分に理解しておきましょう。状況に応じてスムーズにツールを操作すれば、顧客は安心して商談に集中できます。

3. 意識的なアイスブレイクで顧客の心を開く

オンライン上でのやりとりに対し、機械的なイメージを持ってしまう顧客は少なくありません。オンライン商談は対面商談と比べてコミュニケーションが取りにくいため、顧客との信頼関係を構築できないことがあります。

顧客と打ち解けるためには、アイスブレイクを重視することが肝心です。オンライン環境のチェックや自己紹介の段階で雑談を挟むなどして、営業の流れを作りましょう。

また、商談を進めるなかでも顧客の反応をチェックし、状況に応じて口調を変えたり身振り手振りを交えたりと工夫してみましょう。

4. 一方的にしゃべらず、双方向の会話を心がける

オンライン商談は対面商談に比べて、お互いの温度感を把握しにくいという特徴があります。相手の温度感や熱量をチェックするためにも、一方的に話さずに相手に話を振るよう意識しましょう。

「ここまでで質問はありますか」「どんなポイントに興味を持たれましたか」などの質問をすれば、会話が弾みやすくなります。

5. 最も伝えたいことを軸にして商談内容をまとめる

オンライン商談の限られた時間のなかでは、だらだらと多くのことを話すよりも要点を絞ったほうが伝わりやすくなります。まずは商材の特長やアピールポイントを意識し、それを軸に商談を展開しましょう。

アピールしたいことを軸に商談を展開すれば話が脱線しにくくなり、顧客にも商材の魅力が伝わりやすくなります。

6. リアクションは大きく、進行はテンポよく

オンライン環境ではお互いの感情を感じ取りにくいため、オーバーリアクションを意識するのがおすすめです。うなずいたり身振り手振りを加えたり、大げさに驚いたりすることで、顧客に感情を伝えていきましょう。

オンライン商談を茶飲み話のようにゆったりとした雰囲気で進めると、顧客が飽きて疲れてしまいます。商材を効果的にアピールするために必要となる資料を事前に想定し、当日の流れに応じてスピーディーに提示しましょう。

7. ある程度売り込んだらクロージングに移行する

商談において顧客は、無理に商材を売りつけられるのではと警戒しています。しつこい売り込みをすると顧客は尻込みして、企業に対して悪い印象を持ってしまうこともあります。

対面の商談であっても、タイムテーブルは30～40分程度に設定するのが一般的です。オンライン商談の場合にはモニターを見つめ続けることで顧客が疲れてしまうことがあるので、これよりも短い時間設定をしたいものです。

オンライン商談にかける時間は、20～30分程度に留めるのが効果的です。とはいえ、顧客が商材に興味を持っている場合には、柔軟に商談時間をコントロールしましょう。

ある程度商材の紹介をしてコミュニケーションを取った段階で、クロージングに移行しましょう。このとき、次回のアポイントを取りつけたり、連絡先を提示したりしておくのが、成約を勝ち取るためのポイントです。

8. 商談後のアフターフォローを重視する

オンライン商談を終えたあとには、貴重な時間を割いてもらったことに対するお礼の言葉を記載したメールを送付しましょう。このメールには、オンライン商談の議事録や要点、商材のアピールポイントなどを付け加えておくのが効果的です。

また、顧客が商材の購入を希望したときや、不明点があるときにすぐ連絡が取れるよう、企業や担当者の連絡先も必ず記しておきましょう。後日連絡がきたときにはスピーディーに対応することが肝心です。

万が一、オンライン商談後に連絡がないときには、1週間後を目安としてもう一度メールを送るなどの工夫をしてみましょう。

コツさえつかめばオンライン商談の勝率を上げることは十分可能

オンライン商談は従来の商談とまったく違う性質をもちます。
とはいえ、これまでの営業のなかで培ったスキルを基礎としつつオンラインならではの工夫をしていけば、商談の成功率を上げることができるでしょう。

効率よく営業を進められるのがオンライン商談の良さといえます。
オンライン商談に対して苦手意識をもつのではなく、可能性を秘めた新たな営業スタイルであるという気持ちで前向きに臨みましょう。