多くの企業で導入が進むSFA、その導入率は？

Sansan社のアンケート調査によると、CRM・MAなどに比べてSFAを導入している企業が多く、約半数の回答者がSFAを利用しているという結果が出ています。

また、ジーニー社によって経営者や営業活動に携わる会社員へのアンケート調査よれば、営業管理の方法は「エクセル・スプレッドシート」に次いで「SFA/CRM」が2位となっており、SFAの導入が進んでいることがうかがえます。SFAを導入した企業の満足度は63.6％となっており、課題もあるものの、レポートや報告などの面でメリットを感じている担当者が多いようです。

また、同じ調査では、SFA未導入の企業も、42.1％がSFAを検討している、もしくは興味を持っている状態であるという結果が出ています。

これらの結果から、多くの企業がSFAの効果に期待を寄せており、今後もSFAの導入が進んでいくことが見込まれます。

参考：顧客データ管理に関する実態調査（2019年度版）｜Sansan
参考：【2021年版】営業管理に関する調査レポート｜ちきゅう

SFAの導入目的とは

SFAは導入の目的を持たずに活用してしまうと、失敗してしまうことが多くあります。それでは、実際にSFAを導入している企業はどのような目的でSFAを導入しているのでしょうか？

ここでは、多くの企業が導入の目的としていることを紹介します。

売上を最大化させるため

SFAを導入する大きな目的は営業利益を最大化させることです。そして、営業利益を最大化させるためには、営業活動を効率化する必要があります。日報や情報共有をSFA上でおこなうことで、社内・社外問わず情報共有がおこないやすくなります。

たとえば、上司から部下への指示も容易に出すことができるため、営業活動における効率の向上が期待できます。また、SFAで情報を管理することで案件の進捗状況などを見える化することもできます。案件の可視化により、受注のスピードアップや売上の向上にもつながります。

したがって、SFAを導入する際には営業売上の向上を目的として導入をおこなうことをおすすめします。

営業活動を効率化するため

SFAを導入することで得られるメリットのなかで代表的なものは、営業活動の効率化です。SFAでは顧客の社名や住所、電話番号などの情報はもちろん、担当者の基本情報や会話の履歴まで記録することができます。こうした情報を管理することによって、アプローチが重なってしまったり、見逃してしまったりすることを防ぐことができます。

また、SFAでは営業メンバーの行動を可視化することができるので、プロジェクトメンバーで営業のノウハウなどの情報を容易に共有することが可能です。そのため、営業活動の生産性の向上が期待できます。

営業の進捗を可視化するため

SFAを導入することで得られるメリットとして、営業活動の進捗状況を可視化できることも挙げられます。SFAでは案件ごとのスケジュールについて可視化できるため、顧客への連絡や対応の抜けや漏れを防ぐことができ、効率化されたマネジメントをおこなうことが可能です。

また、SFAでは顧客の反応やニーズの度合いなどをもとに、受注見込み度合いを管理することもできます。それによって、優先的にアプローチするべき顧客を可視化させることができます。

ノウハウやナレッジを蓄積させるため

SFAでは、顧客情報やメモ、履歴、進捗状況などの情報を通常の業務に活かせるだけでなく、それらの情報はナレッジとして蓄積されます。

そのため、過去の商談の成功事例を参考にしたり、ほかの営業担当者がうまくいかなかった企業に対して戦略を変えてアプローチしたりするなど、ほかの人の事例や過去の情報を営業活動に活かすことができます。それにより、戦略的に営業活動ができるようになり、成果を伸ばすことにつながるでしょう。

教育コストを削減するため

営業活動で売上を拡大するためには、営業担当者を増やすことは必要不可欠でしょう。新人の営業担当者を採用して教育するために、成果を出している営業メンバーが研修をおこなうことがあります。

そうすると、成果を出している既存メンバーのリソースが減ってしまい、一時的に売上を下げてしまうことにつながります。また、外部に研修を依頼するとしても当然費用がかかります。

SFAを導入すると、過去に送ったメールや提案書、担当者との接触情報を残すことができるため、新人の営業担当者はそのような履歴を見ることによって既存メンバーのノウハウを得ることができます。

そうすると、成果を出している既存メンバーが割くリソースを節約することができるようになり、結果として教育コストを削減することができます。

SFA導入のメリット

ここでは、SFAを導入することでそれぞれの従業員が得られるメリットを解説します。

営業担当のメリットとは

営業担当者は、システムに決められた項目を入力することで顧客情報や商談履歴を登録し、共有することができます。また、見積書や請求書の作成を自動化したり、スケジュール管理がシステム上でおこなえたりと営業担当の業務を効率化してくれます。

さらに、登録された履歴やデータを必要に応じて引き出すことができ、顧客に的確なアプローチをすることができるようになります。

マネージャー・経営者のメリット

SFAでは、営業の行動量や進捗を担当ごとや組織ごとに把握することができます。そのため、マネージャーは課題を発見し、適切なアドバイスをしたり、人員配置に活かしたりすることができます。また、経営者は蓄積されたデータを分析することで、自社の営業の課題を早期発見し、営業戦略や経営戦略の立案に活用することができます。

SFAの導入は失敗しやすい？失敗パターンと注意点を解説

これまでSFAを導入することによって得られるメリットを解説してきましたが、SFAは導入過程で失敗してしまい、上手く活用できないということもあります。SFAの導入で失敗しないために、ここではSFA導入時の失敗パターンを紹介します。

自社の目的に沿った機能が備わっていなかった

SFAの導入する際、自社に必要な機能が備わっていないシステムを導入してしまうということがあります。導入の目的をきちんと定めずに導入してしまうと、自社にとって必要な機能が搭載されていないSFAを選択してしまい、使い勝手が悪くて営業担当者に利用されなくなってしまうことがあります。

こういった失敗を防ぐためには、事前に導入の目的を整理し、その目的に沿った機能を洗い出したうえでシステムを選定する必要があります。

SFAの詳しい機能については以下の記事も合わせてご覧ください。

ツールの操作が複雑で現場で定着しなかった

次に、導入したツールの操作が難しく、営業の現場で定着しないというパターンがあります。営業担当者は、これまで別々に管理していた情報をSFA上に入力することになるため、操作が複雑だったり使い勝手が悪かったりすれば、負担を感じてしまいます。操作性に対するストレスを抱え続けると、次第にSFAが使われなくなってしまい、営業現場での定着が進まなくなります。

こういった失敗を防ぐためには、入力作業にどのくらい負担がかかるのか、直感的に理解しやすいデザインになっているのか、導入前に確認しておく必要があります。

蓄積した情報をうまく活用できなかった

SFAで蓄積したデータは分析することで、営業戦略や経営戦略に活かすことができます。しかし、自社にデータ分析のできる人材を設けていなかったり、それによって集めたデータを活用せずそのままにしてしまったりすると、SFAによる十分な効果を得られることができません。

導入後にデータ分析をおこなえる人材を確保したり、データ分析を自動でおこなってくれるSFAを選んだりすると良いでしょう。

SFA導入を成功させるポイント

これまで、SFAを導入した際に失敗してしまうパターンを紹介しました。ここでは、どのようなポイントに気を付けてSFAを導入すると良いのかを紹介します。

導入目的と課題を明確にする

SFAを導入する際には、自社の課題を明確にする必要があります。例えば、顧客管理がしっかりできていない、データ入力に時間がかかっている、データを効果的に活用できていないというように、企業が抱えている課題はそれぞれ異なります。そのため、自社がどのような課題を抱えているのか、SFAを用いてどのように解決していきたいのかを明確にしなければ、導入しても活用できなくなってしまいます。

顧客管理がしっかり管理できていないのであれば、顧客管理でどのような情報を一目で見れると良いのか。データ入力に時間がかかっているのであれば、どのデータを入力するのに時間がかかっていてそれを自動で入力できるシステムはないか。というように、課題を掘り下げて解決までの道筋を明らかにしてからシステムを検討すると、より課題解決に直結するシステムを選ぶことができるでしょう。

目的達成に必要な機能が備わったシステムを選ぶ

SFAには営業を効率化してくれるさまざまな機能があり、サービスによって備わっている機能はそれぞれ異なります。

自社にとって必要な機能が備わっていなければせっかく導入しても効果が得られません。自社が抱える課題を解決するために必要な機能を備えたシステムを選ぶようにしましょう。

長期的な運用費用を確認しておく

SFAを導入し活用していくためには、月額費用や年額費用が長期的にかかってくる場合があります。

特に、機能が多いシステムは便利ですが、費用が高くなることがほとんどです。長期的な費用対効果を見据えて、運用費用がいくらかかってくるのか確認しておくと良いでしょう。

システムの運用担当者を用意する

いくら営業担当者が利用したいとなったとしても、SFAを管理する担当がいなければ、効果的に活用できません。そのため、自社のなかにシステムの管理をメインでおこなう人を用意できるかを考える必要があります。もし管理者を既存メンバーから用意できない場合、他社から採用してくることも検討すると良いでしょう。

また、SFAを選ぶ際にはシステムの運用担当者がつかいやすいかどうかも確認しておくと良いでしょう。

操作が簡単で見やすい画面なのかを確認しておく

SFAを日常的に利用するのは現場の営業担当者です。操作が複雑だったり、画面が見にくかったりすると営業担当者はストレスを感じてしまいます。そのため、SFAを選ぶ際には簡単に操作ができることや、見やすい画面であることなども意識してシステムを選ぶと良いでしょう。

SFAのなかには、無料トライアルや無料デモで導入前に操作性を確認できるものがあります。あらかじめ操作性を確認しておきましょう。

サポートが充実しているのかを確認しておく

SFAを導入した場合、利用者が適切に活用できるように教育をしたり、マニュアルを作成したりする必要があります。また、トラブルが起きたときの対応もおこなわなければなりません。

これらの導入サポートを手厚くおこなっているベンダーもあります。システムのトラブルや自社では解決できない問題が起きた時、すぐに対応できなければ営業活動に大きな影響を及ぼしてしまいます。そのため、迅速にサポートを受けられるようなSFAを選ぶと良いでしょう。

目的を明確にしたうえで、SFAを導入しよう！

いかがでしたか。SFA導入までのイメージを明確にすることができたでしょうか。SFAは定着するまでに苦労がかかるものの、上手く活用できると営業活動を格段に効率化することができます。操作性を事前に確認するためにも、まずは無料トライアルを利用できるサービスから選んでみてはいかがでしょうか。