マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションは、リード獲得までに必要なマーケティング活動を効率化することができるシステムです。

マーケティングオートメーションの主な機能には、リード（見込み顧客）の属性や行動に関する情報を記録して管理するリード管理、リードの状態を設定された基準で評価するリードスコアリング、リードへ最適化されたメールを配信するメール配信機能などがあります。

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メリット①：マーケティング活動の一部を自動化し業務を効率化できる

マーケティング活動業務のなかには、IT技術を利用して自動化できるものもあります。マーケティングオートメーションはそれらの業務を自動化し、担当者の負担を減らしてくれます。そうすることで、以下のような効果が生じます。

マーケターがより重要な仕事に専念できる

マーケティング担当者の仕事は本来、マーケティング施策によって業績を上げることです。そのため、業務を一部自動化することで担当者は単純作業から開放されます。

例えば、リードに対してメールを作成し送信することもマーケティング業務の一環ですが、同じメールを送信する作業は単純作業に当たります。マーケティングオートメーションでは、メールの内容さえ決めてしまえばメール配信をおこなう顧客を自動で選定し、送信してくれます。

マーケティング担当者は、業務の自動化によって空いた時間を、マーケティング効果の評価や改善、見逃しがちなスコアの低いリードへのマーケティング活動、スコアリング設定のチューニングなどより重要な業務に費やすことができるようになるでしょう。

タイムリーなアクションがおこなえる

マーケティングオートメーションは、リードがオンライン上でおこなった行動をリアルタイムに収集することができます。そのため、リードが特定のアクションすると同時に、ホップアップ画面を表示したりメールを配信したりすることができます。アクションをタイムリーに起こすことができるため、機会損失が防げます。

メリット②：データで可視化できる

マーケティングオートメーションを活用することで、さまざまなデータを可視化することができます。

施策効果がデータで見える

マーケティングオートメーションを活用することで、設定された基準に基づいてリードの見込み度合いを客観的に評価したり、施策に対するリードのデジタル行動を自動的に収集し評価したりすることができます。

また、リードの状態や行動をデータ化しスコアリングすれば、誰もが視覚的にマーケティングの効果を判断できるようになります。例えば、メール配信をおこなった際に、一定の見込み以上のリードを抽出し、対象のリードだけに展示会への招待状や新製品情報、サンプルテストクーポンなどを送ることができます。

合わせて、そのメールや添付ファイルの開封状況や、掲載されているURLページを閲覧状況、閲覧回数などの情報も自動的に収集できます。これらの行動はすべて情報として記録され、分析をおこなうことができるため、施策の効果を測ることができます。そして、PDCAを回すことでより効果的なマーケティング施策をおこなえます。

マーケティングと営業が連携しやすくなる

部署が異なると現場レベルで情報共有が少なく、連携とは言い難い状況に陥りがちです。また、マーケティングと営業でリードに対する受け取り方や評価が異なることもあります。

マーケティングオートメーションを活用すれば、リードとのこれまでのやりとりを全て確認することができます。また、どう評価するかについてもマーケティングと営業の各担当者がすり合わせ、同じ評価を下すことができます。

さらに、マーケティングが察知したリードのアクションを逃さず営業にタイムリーに通知することができるようになりすばやくリードにアプローチできるようになります。

メリット③：リード情報を一括管理できる

リードの数が増えるほど、情報を管理するのは大変になります。そして、見込みの度合いの判別や行動履歴の記録、メール配信やそのリアクションの有無などリードの管理では多くの項目を管理する必要があります。しかし、マーケティングオートメーションを活用することでリード情報を一元的に管理することができるようになります。

また、リードをスコアリングする機能などもあり、顧客との良好な関係構築に役立てることができます。

具体的にマーケティングオートメーションでは、以下の3種類の情報を管理することができます。

これらは、自社の特性に合わせて項目を増やしたり、減らしたりすることもできます。

リード対応の質を向上させることができる

マーケティングオートメーションを使うと、リードに最適なタイミングに必要な情報を届けたり、素早い対応をおこなうことができたりするため、対応の質を向上させることができます。

具体的にマーケティングオートメーションでは、次のような機能が備わっておりリード対応をサポートしてくれます。

• リードの正確な情報に基づいた見込み度を判定する
• リードの行動情報に反応し通知してくれる

評価の高くないリードも取りこぼさない

見込み度の高くないリードに対しても定期的なメール配信や情報収集をおこない育成していくことで、見込み度を向上させることができます。しかしながら、多数のリードの情報を常に細かく的確に把握するのは簡単ではありません。そのため、見込み度の低い顧客の対応は後回しになりがちです。

そこでマーケティングオートメーションを活用すれば、膨大なリードの情報も簡単に管理することができるようになります。そのため、見込み度合いの低いリードのフォローにも手が回るようになります。

メリット④：コストを削減することができる

さまざまな機能が備わっているマーケティングオートメーションですが、導入にかかるコストに対して得られる効果が見合うかどうかはしっかりと確認しておく必要があります。

マーケティングオートメーションを活用することで、マーケティング担当者は本来従事すべきマーケティング活動業務に専念できるようになり、生産性は向上します。さらに、費用対効果の高いシステムを選ぶことで、業績アップとコストの削減という二重の効果が見込めます。

マーケティングオートメーションは効率的に業績をアップさせる

マーケティングオートメーションを活用することで、リードの情報を適切に管理することができるようになり、業務工数の削減やより効果的なマーケティング施策の立案に役立ちます。また、オンライン上のリードの行動を自動で取得し管理してくれるため、より幅広い顧客情報を集めることができます。

しかし、導入したからといって必ずしも期待通りの成果が出るわけではありません。効果的な導入のためには、マーケティングオートメーションの効果やメリットを理解し、自社にとって費用対効果の高いシステムを選ぶ必要があります。今回紹介したメリットをしっかりと把握して、次は実際にサービスを比較してみましょう。

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