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BtoCのマーケティングオートメーション活用方法

MA・マーケティングオートメーション

2023.01.25

2023.01.25

BtoBマーケティングとの違い

ここでは、BtoCマーケティングとBtoBマーケティングの違いを解説します。おもにBtoB向けに作られたマーケティングオートメーションの導入を検討するうえで、BtoBとBtoCの違いを理解しておくことは重要です。ここでしっかりと両者の違いを押さえておきましょう。 両者の違いの前にマーケティングオートメーションがどのようなシステムなのか知りたい方は、こちらをご覧ください。

選定者と決裁者

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いを理解するうえで、選定者と決裁者の違いについて留意しておく必要があります。選定者とは、商品・サービスを選ぶ立場にある人のことを指し、決裁者とは最終的に費用を支払う権限を持つ人のことを指します。 BtoBの場合、選定者と決裁者は異なる場合が多くあります。新たに商品を購入する際、商品選定は部下がおこない、決裁は上司がおこなうというケースがこの場合に当てはまります。したがって、選定者が必ずしも決裁者と一致するとは限りません。 しかしBtoCの場合、選定者と決裁者は同一人物であることが多くあります。たとえば日用品を購入する場合、スーパーでどれを購入しようか選び、その商品を購入するという流れは通常1人の人物によっておこなわれます。 このように、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは、選定者と決裁者の違いがあります。この違いを念頭においてマーケティング施策を考えていく必要があります。

購入基準

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは、消費者側が製品を購入する基準が異なります。 BtoBでは1つの製品を購入する際に、選定者や決裁者など複数人が関与する合議体で意思決定がなされる場合が多くあります。そのため、商品・サービスを購入する動機は合理的であることが多いでしょう。 一方BtoCの場合では、顧客が商品を購入する際の心理が、「CMに出ている芸能人が好きだから」「知り合いが持っていたから」「パッケージがかわいいから」といった感覚的な動機にに基づいて購入することが多くあります。そのため、BtoBとBtoCそれぞれのマーケティングにおいて、消費者にどんなメリットをどのように訴求するのかを変える必要があります。

接触チャネル数

BtoBマーケティングでは、イベントへの出展やオウンドメディアの運営、Web広告などへの取り組みがなされています。一方、BtoCマーケティングではこれらに加え、TwitterやLINE、instagramなどのSNSの活用が進んでいることから、BtoBマーケティングと比べてより多くのチャネルから顧客に対してアプローチすることができます。したがって、BtoC企業がマーケティングオートメーションを導入する際には、この接触チャネル数を考慮して選定すると良いでしょう。

単価・検討期間

BtoBとBtoCでは、商品・サービスの単価が異なります。 BtoB向けの商品・サービスの場合、単価が高いことや選定者と決裁者が異なること、商品を購入する基準が異なることから、BtoCと比べて検討期間が長くなる傾向にあります。 一方、BtoC向けの商品・サービスの場合では、比較的単価が低く、選定者と決裁者が同一人物であることが多いため、検討期間が短くなる傾向にあります。そのためBtoCマーケティングでは、短期的なマーケティング施策も成果につながりやすくなります。

顧客数

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは顧客数が大きく異なります。BtoBマーケティングの場合は関わりがある企業やその業界の企業が顧客であるのに対して、BtoCマーケティングでは大多数の人々が顧客となります。場合によっては、世界中の人が顧客となる場合もあるため、BtoCマーケティングでマーケティングオートメーションを導入する際は、システムで管理できる顧客数を確認しておくと良いでしょう。

BtoC向けマーケティングオートメーションの選び方

BtoC企業がマーケティングオートメーションツールを選ぶ際、「対応顧客数」と「対応チャネル」を考慮すると良いでしょう。ここで、どのように選べばよいか押さえておくべきポイントを紹介します。

保有リード数

さまざまなマーケティングオートメーションツールがあるなかで、対応できる顧客数の上限はツールやプランによって異なります。また、ツールによって課金形態も異なり、保有リード数に対して従量課金がかかるものもあります。自社がどのくらいのリードを保有する予定なのかをあらかじめ確認しておき、費用対効果の高いツールを選ぶようにしましょう。

対応チャネル

チャネルとは、自社サイトやオウンドメディア、SNSなどのことを指します。マーケティングオートメーションはツールによって対応できるチャネルが異なるため、事前に確認しておかなければ導入してから自社のチャネルで活用できないということになります。そうした事態に陥らないために自社で扱うチャネルを洗い出し、それに合ったツールを選ぶと良いでしょう。

マーケティングオートメーションでOne to Oneマーケティングを実現しよう

One to Oneマーケティングを実現し、少しでも多くの成果を効率的に上げるためにはマーケティングオートメーションを活用する必要が生じるでしょう。 それぞれの会社の経営方針、業態などによって、マーケティング手法はそれぞれ異なります。マーケティングオートメーションを導入する際には、自社がどのようなマーケティング施策を打っていきたいのか考えたうえで導入するシステムを検討してみてください。

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